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基本法与团队管理 陆 丹 2013年4月23日 基本法修订意义 基本法基础释义 基本法与团队管理 目 录 一、基本法修订背景 ※ 业务因素 1、银保销售人才引进、队伍建设必须有法可依。 2、银保销售队伍的可持续发展必须有法可依。 3、银保销售队伍的管理必须有法可依。 一、基本法修订背景 ※ 公司因素 1、公司“超常规跨越式发展”的需要。 必须快速铺设机构和组建银保销售队伍。 2、公司打造核心竞争力的需要。 有竞争力的薪酬和考核体系是银保基本法的核心。 3、公司树立品牌形象的需要。 通过对银保销售队伍的管理，树立我们的银保形象。 4、公司可持续发展的需要。 平衡于公司发展的成本核算与风险控制的矛盾 二、2013版基本法优势 优势 基本法修订意义 基本法基础释义 基本法与团队管理 目 录 一、业务人员架构 区域总监 营业部 经理 营业部 经理 营业部 经理 营业部 经理 客户 经理 客户 经理 客户 经理 客户 经理 客户 经理 客户 经理 客户 经理 渠道经理 渠道经理 分公司本部或中支 客户 经理 二、业务人员职责 ※ 客户经理 1、销售公司产品并完成公司要求的业务指标； 2、活动量管理工具的填写，早夕会及相关会议的参加； 3、与银行网点相关人员沟通，提升网点销售产能和业务品质； 4、网点业务推动与业绩追踪； 5、培训与辅导网点人员销售公司产品； 6、网点宣传布置以及网点活动策划、实施； 7、负责产品资料及单证的配送，做好客户保全及售后服务。 二、业务人员职责 ※ 营业部经理 1、同客户经理职责； 2、对所辖团队人员进行日常管理，指导所辖客户经理正确运 用各项活动管理工具，定期或不定期组织内部早夕会议等完善客户经理的训练和辅导工作，提高客户经理的销售技巧； 3、推荐、引进和辅导新人； 4、维护所辖营业部内各项工作的正常开展，协助做好银行渠道沟通、培训、营销活动的规划与实施。 二、业务人员职责 ※ 渠道经理 1、达成公司下达的业务目标与品质指标； 2、对所辖团队人员进行日常管理，指导所辖营业部经理和客户经理正确运用各项活动管理工具，定期或不定期组织内部早夕会议等，完善所辖各层级人员的训练和辅导工作，提高团队人员的销售技巧； 3、推荐、引进和辅导新人； 4、维护所辖渠道内各项工作的正常开展，协助做好银行沟通、培训、营销活动的规划与实施； 5、负责渠道业务信息收集与分析反馈，制定团队的市场销售策略。 二、业务人员职责 ※ 区域总监 1、达成公司下达的业务目标与品质指标； 2、开拓和维护分公司业务渠道内各项工作的正常开展，协助做好银行沟通、培训、营销活动的规划与实施； 3、协助规划业务发展方向，制定团队市场销售策略。 三、业务人员薪酬 1、组合模式：底薪工资、月度绩效提奖、续期津贴、年终奖；底薪工资=基本工资+（1+学历系数+司龄系数）+岗位工资+专业津贴； 2、发放模式：低职级客户经理固定底薪及岗位工资全额发放，给予新人保护期和学习期，初二级以上客户经理、营业部经理、渠道经理、区域总监基本工资全额发放，浮动岗位工资根据当月业绩的达成按比例发放； 3、计提模式： ※ 未达成当月考核标准50%的，不发放； 达成当月考核标准50%（含）-80%（含）的，按80%发放； 达成当月考核标准81%-100%的，全额发放； ※计算月度绩效或年终奖的保费为：当月或年度电话回访成功且过犹豫期的保费。 四、业务人员考核 1、原则上晋升一级或降级一级，也可根据分公司实际情况按保费实际达成就近挂级； 2、重视工作考核和素质考评； 3、连续二个月保费不达标或二个季度犹豫期退保率不达标可解除劳动合约； 4、考核期标准保费为考核期承保标准保费减去发生在考核期的犹豫期退保保费； 5、考核内容：保费、十三个月继续率、日常管理得分、品质管理得分、人力、满意度评估； 6、取消晋升：十三个月继续率≤80% 考核期保费犹豫期退保率＞20% 考核期电话回访成功率＜70% 考核期品质得分≤80分 考核期日常管理得分≤85分 基本法修订意义 基本法基础释义 基本法与团队管理 目 录 基本法作为业务队伍管理的核心制度，需要通过积极宣导、多重推动、坚持不懈来使之成为长效激励机制。 “三步曲” —宣导、推动、坚持 1、早会 2、夕会 3、周（月）经营总结会 4、个别沟通和面谈辅导 5、培训与考试 一、积极宣导 二、多重推动 1、