会 -A组 -8 -四川“飞越之旅”分享 -张文波.pptVIP

飞越之旅介绍 四川分公司 张文波 项目开发背景 项目营销模式 项目具体实施 项目运行效果 目 录 项目开发背景 项目营销模式 项目具体实施 项目运行效果 目 录 自银监下发90号文，保监下发商业银行代理保险业务监管指引，加之今年保监加强对销售误导的治理。银保业务呈现一路下滑的态势。主要原因： 取消保险公司人员驻点后，银保业务的销售工作转给银行网点，银行有个适应过程； 柜台人员销售保险时间匆忙，无法对产品进行详细讲解。容易引发客户纠纷，加之监管的加严，柜员疑虑加重，销售积极性降低； 银行人员销售复杂保险产品知识掌握不够及信心不足。 我们面临的问题： 如何有效避免销售误导？ 如何尽快激活银行网点人员的积极性？ 怎样增强银行柜员代理销售保险的信心？ 开发背景 项目开发背景 项目营销模式 项目具体实施 项目运行效果 目 录 一、营销模式 1.网点营销 客户 柜员 甄别 转介绍 低柜 专业化销售流程 该营销模式的特点： 减轻柜台压力，对客户进行有效分流； 实现专业化细分营销，减少销售误导。提高客户满意度。 2.离柜营销 客户信息分析 电话邀约 沙龙会 离柜营销特点： 精心准备，有的放矢。 二、模式系统运作办法 1、针对性培训： 1）网点营销： 柜台人员：客户甄别及转介绍方法 低柜人员：如何挖掘客户保险需求点、产品介绍、专业化销售流程（产品介绍及推介、异议的处理、销售促成等） 2）离柜营销： 低柜人员：客户保险需求分析、如何电话邀约客户、成功沙龙会的运作模式和要点 2、指导、追踪、分析： 1）网点营销： 通过对柜员进行客户甄别及转介绍和低柜人员产品销售的观察，每天进行分析小结。逐步提高柜员的客户甄别和转介绍能力，以及低柜人员的销售成功率。 2）离柜营销： 邀约协助、会后总结 3、总结、表彰： 分阶段进行总结表彰。 二、模式系统运作办法 营销模式 “飞越之旅”活动主要体现了资源有效分流和专业化营销，强调的是网点全员的分工合作，避免由于高柜粗放营销可能引发的产品讲解不清带来的纠纷。通过激励及培训有效调动网点全体员工的积极性和团队精神，实现业务的瓶颈突破。 项目开发背景 项目营销模式 项目具体实施 项目运行效果 目 录 推动模式的具体操作： 本模式分为三个阶段 第一阶段——初露锋芒：7～10天。以支行网点为单位分组进行PK，重点为网点高柜客户分流转介绍。当天通过数据分析对各网点存在不足进行指导总结。 激励内容： 奖项名称 竞赛条件 奖励内容 每日 奖励 保费先锋 每天网点第一单 鲜花或礼物 转介达人 每天转介绍客户6次以上且至少成功销售一次 小礼品 笑傲江湖 当日综合保费超过50万 小礼包 当朝一品 当天业绩最高网点 次日由合众人寿相关领导同支行领导手捧鲜花一束下网点赠送，并授予流动红旗； 注：期缴按照1：10折算 推动模式的具体操作： 第二阶段——乘胜追击：7～10天。以支行网点为单位分组进行PK，重点为提高低柜人员的促成率。当天通过数据分析对各网点存在不足进行指导总结。 总结表彰： 奖项名称 竞赛条件 奖励 个人奖励 转介绍达人 每阶段转介绍且成功率最高的前五名高柜柜员 由支行、合众人寿颁发转介绍达人、销售精英奖牌 销售达人 每阶段成功销售规模保费前五名的低柜人员 团队奖励 红旗护卫手奖 每阶段获得流动红旗最多的网点 由支行、合众人寿颁发代理保险转型红旗手奖牌 PK达人奖 每阶段网点PK获胜者 由支行、合众人寿颁发代理保险先进网点奖牌 推动模式的具体操作： 第三阶段——开疆扩土：1个月。主要以理财沙龙、产品推介会等形式实现离柜保险产品销售。关键点：精心策划、充分准备。重点要解决邀约、促成问题。 一、二阶段PK积分 转介绍：高柜向低柜转介绍一次积0.1分，实现成功销售的转介绍积0.5分。成功销售：每销售趸缴产品保险保费5万元积1分；期缴产品每2万元积1分。（初期可加入银行业务进入积分） 推动模式的具体操作： 活动推动准备 1）活动前20天，合众人寿四川分公司成都本部专业辅导及督导追踪小组强化培训及通关。 2）活动前5日对建行客户经理、理财经理等培训。培训课程：银行客户保险需求的发掘、专业化销售流程、电话邀约技巧、理财沙龙运作介绍、保险介绍等。 项目开发背景 项目营销模式 项目具体实施 项目运行效果 目 录 经营效果 该模式从去年10月在成都地区建行的部分支行陆续进行推广，当时主要是推动期缴业务的发展。通过“飞越之旅”活动的推动，在崇州支行10天成功销售期缴产品保费203万，整个推动活动1个月实现期缴保费近500万，创造了崇州支行期缴业