大客户拜访及活动规范建议解析.ppt

——TOD导向的新城开发 大客户拜访及活动规范建议 廖杨 * 前期调研建议 * 锁定目标建议 执行阶段建议 注意事项建议 具体操作建议 大客户拜访 前期调研 外部调研 政府机构 商业中心 行会商会 企事业单位 医疗机构 经济开发区 教育系统 金融系统 前期调研 大客户拜访 前期调研 政府关系客户、合作单位客户 采购供应商、银行、商业资源 员工 项目部 内部 调研 亲属关系、自有客户资源等 其他部门 前期调研 前期调研 根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成， 确定拓展渠道。 大客户拜访 前期调研 拓客地图锁定目标客群 详细分析重点攻克 图片示例 大客户拜访 前期调研 大客户拜访 目标群体 锁定对象1：从银行客户经理公关（提供金卡以上客户名单） 1 2 锁定对象2：从移动联通电信经理公关（提供月消费200元以上客户名单） 3 锁定对象3：从工商联、青商会公关（提供个体户及创业者名单） 锁定对象4：从本地车友会及4S店公关（提供车主名单 ） 4 5 锁定对象5：从支柱产业协会公关（环保，机械，纺织，紫砂）获取信息 锁定目标 锁定目标 大客户拜访 工欲善其事 必先利其器 ——《论语》 锁定目标 大客户拜访 执行方式 拓客工具 邀请函 附带礼品和相关销售道具 传真形式发出 邮寄、派送 电话回访 区域发展论坛（会议营销） 投资/财富论坛（会议营销） 执行阶段 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 针对客群 套餐标准 政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、老业主 项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 企业主、公务员、医疗教育系统 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 各商家VIP客户、意向客户 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券 执行阶段 大客户拜访 执行阶段 输出口径 销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核 执行阶段 金融、教育 医疗 商会 行会 单张、海报宣传 推介会、团购 政府机关 企事业单位 商业资源 VIP客户 大客户资源类型 攻坚方式 活动嫁接 现场登记 大客户拜访 执行阶段 执行阶段 销售现场 专场推介会 活动嫁接 大客户拜访 收网 看房团 执行阶段 企业收网 数量考核 人数考核 成交考核 行政单位看房团 行政单位推介会 沃尔沃4S点拓客活动 行业协会专场活动 大客户拜访 会议营销 执行阶段 大客户拜访数量考核 举办推介会数量考核 拜访登记数量考核 成交考核 南汽名爵内部推介会 华茂大酒店答谢会 大客户拜访 注意事项 酒店设施 确保客房及康体设施可使用 车辆 备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。 现场登记 详细记录客户资料，重点了解推荐渠道 大客户拜访 注意事项 需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。 酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。 大客户拜访 注意事项 及时总结 及时调整 定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略。 大客户拜访 注意事项 活动类型 业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动 注意事项 业主活动 主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行” 活动形式：自助式烧烤 “单车自由行” 活动形式 根据业主喜好 根据业主喜好 具体执行 业主活动 具体操作 场地 统一路线 物料 烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等 现场 执行 由策划进行活动。 具体执行 项目类型 奖励条件 奖励金额 （元） A类 超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 500~1000 B类 超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 C类 超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 D类 每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 业主活动 奖励标准 具体执行 处罚条件 处罚金额（元） 未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人 500 未达到规定数量的50%，或每场活动平均参与人数少于20人 800 未举办，或每场活动平均参与人数少于10人 1000 业主活动 处罚标准 具体执行 导引类活动 配套资源活动：酒店资源体验活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动 具体执行 导引类活动 商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座 具体执行 拓客类活动 直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场 引发客户购买欲望的活动 具体执行 拓客类活动 推介会 专场推介会 企业内部推介会 外部资源整合 媒体看楼团 大客户看楼团 现