第7章促销划.ppt

企业用户推广 任务7 销售人员推广 任务7 阿里巧巧 7.5　公共关系策略 任务7 公共关系的活动方式 ●公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 ○宣传性公关 ○征询性公关 ○交际性公关 ○服务性公关 ○社会性公关 任务7 阿里巧巧 任务七： 促销策略 任务7 推动与拉引策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引策略 需求 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 任务7 促销组合（Promotion mix) 任务7 四、影响促销组合的因素 ●促销目标 ●产品因素 1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。 ●市场状况 1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。 ●推动与拉引策略 ●促销预算 任务7 促销工具示例 广告 营业推广 公共关系 人员推销 直复营销 影视广告 抽奖 报刊稿件 对组织推销 目录销售 广播广告 竞赛与游戏 演讲 对个人推销 邮购 户外广告 赠品 研讨会 展销会 网上销售 海报和传单 样品 慈善捐款 销售会议 电话销售 包装广告 赠券 出版物 电视购物 店堂陈列广告 折扣 年度报告 E-mail 小册子 展销会 游说 传真 企业刊物 事件 关系 任务7 促销策略的制定 制定促销策略的基本过程 确定 目标受众 制定 传播目标 整合 营销传播 衡量 促销效果 编制 促销预算 选择 传播渠道 决定 促销组合 设计 传播信息 任务7 常见促销工具1—赠品促销 　赠品促销是市场操作时常见的增量手段,可就是这么一个平常的促销手段,应的恰当,市场增量明显,而不恰当的使用却会失去效果. 任务7 赠品的3R Relevance(相关性)：赠品须与产品相关，符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关。 Repetition(重复性)：赠品可供重复使用，重复出现在消费者面前，令他回想起品牌几其种种好处。 Revared(获益感)：赠品须有价值感，令人想获得。 任务7 赠品促销的缺点 1.很多业务人员对好的赠品进行促销非常欢迎,一来有赠品总比没有赠品的要好,二来,业务也想近水楼台,将其喜欢的赠品占为己有.不过,总的来说,折价促销总比赠品促销效果要好. 2.不少“附送赠品”促销失败的最主要原因，在于赠品太差，附送糟糕的赠品对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不购，品质欠佳时，反而会使本欲购买该产品的消费者打退堂鼓。尤其是如果消费者以前对同类赠品有不良的印象时，必然导致销售下降结果。 3．即使有很好的赠品，但如果没有醒目的宣传，也不可能激起消费者想拥有赠品的渴望，所以说，附送赠品的代价也是不低的。 4．赠品促销时，若没人负责赠送，就很难把握其合理的赠送。或着商家不愿意配合，促销效果也同样难以做出来。 任务7 案例1. 　　“元旦、春节在即，为了给全家做出一桌好菜，您辛苦了，操劳的双手更容易在忙碌中不知不觉受到伤害。这个春节期间，凡在本专柜购买美白滋润霜系列满88元即可获赠护手霜1支（40G），滋润好主妇为全家操劳一年的双手。 任务7 案例点评： 　　1．将赠品与化妆品一起销售最大的优点是化妆品陈列效果较好，尤其在竞争品牌众多的货架上，要脱颖而出，包装在一起能常引起消费者的注意。 　　2．其缺点是捆扎在一起的赠品容易被一些顾客拆除，因此除了做好广告宣传外，最好在促销的化妆品包装上注明“附赠品”等字样。 　　3．在本案例中护手霜与美白滋润霜系列产品接合，还是比较贴切的，尽管护手霜的价格并不高，但本次促销时值春节天气还是很冷，送时令产品比任何精美礼品都实惠。 　　4．然而，也可能由于护手霜在部分主妇心中价值并不高，只要适当宣传一下赠品的功能，赠品的诱惑力还是能够提高促销效果的。 任务7 案例2 某食品公司在某段时间做了个增品促销：在10.1-10.20,凡购买800G水饺,即可获赠120G水饺一袋,同时还可以抽奖一次,便有机会获得奖品一份,奖品设置,一等奖,电饭煲一个,二等奖精美菜谱一个,三等奖120G水饺一包. 任务7 案例点评: 　　1.这是个典型的连环设奖的赠品促销,让消费者在消费的同时能在次获得意外的礼品. 　　2.这种促销能充分同消费者互动,调动消费者的积极性,但这能否让消费者积极响应,要看赠品能否吸引消费者,赠品的选择非常重要. 　　3.缺点是人员投入成本比较高,还需要一个人负责抽奖活动.而切,活动的空间也有要求. 　　4.赠品的宣传尤为重要,这将激发消费者的参与欲望.但如果同类商品也在做促销活动,促销效果将随着竞争力度加大而减弱. 　　附送赠品的促销