邮政训练营营销工具（去掉小花小美1）.pptVIP

* 小组演练 工具：一分钟资产安全诊断服务 形式：一对一演练 时间：10分钟（至少完成一次快速营销） 核心：根据诊断结果画图挖需求、快速营销（养老、重疾） * * THANK YOU! * * 树信心：国家，投资，产品，老百姓对银行更信赖；双赢：富国银行的案例，巴菲特增持，对企业客户推荐2-3各产品，个人客户推荐3-5个产品，增加客户的粘性。在中收压力越来越大的今天，基金、保险的营销成为我们抢夺客户、彰显价值的必经之路 * * 可以互動 為何要談資產安全性診斷呢? 理財與投資的差別呢?大家可能觉得老生常谈，但是，当我们辛苦将客户邀约来了以后，如何自然的将话题谈到可以使 租售比：月 租金/售价，比值越高，房价的投资价值越大；低于4.5，泡沫很多； 两年内，完成利率市场化 * * 診斷 可以利用自己的例子 人生病了….醫生的診斷 若他建議我做甚麼檢查 各位您們會拒絕嗎? 診斷從另一個層面來說 也是樹立我們的專業性 您說是不是呢? 資產評價的方式 其實跟異議問題處理的方式 是很蕾同 因為也要經過三個步驟這三個步驟為 認同 把問題點點出來 再針對問題點給出解決方案 櫃員：您好這是我們針對VIP客戶提供的一項免費服務，您可以針對您所關心的資產勾選一下，我們客戶經理會給您進行一個完整的諮詢與診斷 大家有没有发现，我们在整个谈话 的过程之中，谈的是什么？ 这个家庭刚好是35--40岁之间的家庭，这时候他的家庭责任是什么？他这么努力的工作去赚钱就是为了满足家庭这些财务需求，他现在原本就是买理财，来希望能去满足这些需求… 你会发现，只是单一的品种够吗？是不够的！因为一旦他没想到的事情发生的话，他只能应付一次，尽管这一次，害的账户的钱不够用！ 其实要谈保险，如果你的真的理解了要用理财的角度去看每个人的生活，你算算看自己目前设计的额度够吗？如果你还没有结婚，如果现在经济有问题的话，影响最大的是父母亲，这个责任量化出来金额是多少？如果你四五十快要退休，那你不工作不拖累子女的情况下养老量化出来的金额是多少，那最起码你给自己财务上的保障就要这么多！你才不回去影响别人，你可能每年只给自己多存几百块几千块就够了，多的部分钱没有消失，这个责任是在每个人的生活阶段，每个人的责任是不一样的 在整个与客户的互动之中，是在引导她，激发他的责任感，责任感之后就是他的需求和欲望，不解决伤害的是他自己，不断强调你存的这笔钱之后，有一笔钱可以进入你的账上，这笔钱可以做什么用？第一个，可以帮你继续存钱，第二个可以帮你付那时候的经济支出，让你安心的疗养，第三个帮你付医疗费用，等到病一好，你会发现存的这笔钱不但没有消失，还会增加，所以你的这些事情可以持续，这不是你要的吗？做这些事情，最后受益最大的是他自己，所以这个保险会用买的吗？我们不是卖保险！ * * 所以第一个面临的问题是什么，越早准备，越轻松，这是第一个要解决的问题是，在准备退休金的时候越早准备越轻松；第二个他要面临什么问题是，在这个阶段，他同时还要解决家庭的支出，养小孩子女教育，房屋贷款，刚好是支出最大的时候，因为都是眼前的支出最大，所以这笔钱都会忽略掉，（我想要跟各位谈的是，你们在谈的时候，还是一样，要把责任最简单的方式量化出来，所以在过程之中谁来算，要引导客户自己去算，客户不算不知道，一算吓一跳）所以解决方法是什么？第一个，有没有一种方式，不用存这么多钱，到时候可以让我们一个月有这么多钱？这是第一种，账户选择，不用存这么多钱，到时候可以让我们一个月账户有这么多费用；第二个在存钱的过程里面同时还可以解决小孩子的教育问题和生活问题，你说好不好，所以在这过程里面，把这些量化出来的同时，你会发现影响我们准备这笔费用的因素有哪些？ * * 这里开始都是在制造一个紧迫性和客户理想的养老金的试探与确认。切入保险产品，根据需求倒推出合众一号的预存保费额 * * * 我们的思考 保障类保险在银行何以风生水起 客户的需求很多，如何精准把握 什么样的沟通方式让客户发自内心觉得是在为自己作财务管理 什么销售工具能让自己轻松、客户容易接受 * 我们需要的是：简单、快速、有针对性的营销方法 所以，我们今天要提供給網點的是方法 以”客户感受”为前提的简单、快速的保险服务营销! 与客户交谈时如何自然切入到保险 如何找准客户的痛点，配置保险 让客户感觉不是被营销，而是被服务 * 以客户服务为导向为客户配置保险的难点 1.客户来银行多为办理理财产品，直接跟客户说保险太突兀，如何自然的切入与保险相关的话题 2.如何判断与识别客户的潜在需求，找准客户最关心的要点，开口导入保险观念 3.如何运用将保险观念与具体的保险产品做衔接 4.如何尽量缩短单次保险营销时间，提升保险的出单率 我们需要：一套完整、高效的