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：商务谈判概述 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。（利益需要，两个或以上的参与者，建立和改善社会关系，协调行为）商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。基本要素主体（行为和关系）客体（议题和内容）目标2.商谈特点对象的广泛性和不确定性，双方的冲突性和合作性，多变性（形势时间机会）和随机性，公平性和不平等性（实力谈判技巧），博弈性，科学性和艺术性。作用有利于促进经济发展，加强企业间的经济联系，促进对外贸易3.商谈基本原则合作（实际利益诚挚坦率）互利互惠（提新选择找共利益协调分歧）立场服从利益 对事不对人(理解与谅解双方都参与保全面子)坚持使用客观标准遵守法律讲究诚信本土化4.商谈三层次竞争型合作双赢型。商谈评价标准目标实现（有没有程度）成本降低（收益与成本（谈判桌上过程机会成本））关系改善 ：商务谈判类型和内容 类型是否跨国境（国内国际）谈判内容（商品贸易非商品贸易）人员数量（一对一小组大型）地域（主座 客座（入境问俗入国问禁 审时度势争取主动 语言问题）主客座轮流（确定利益目标 换座不换帅）中立地点）谈判目标（不求结果 意向书与合同书 准合同与合同 索赔（重合同 重证据 注意时效 注重关系））交易地位（买方卖方代理）态度（软式硬式原则式）方式（直接间接 横向纵向）2.商谈形式（交换谈判内容所采取的方式）口头（优：面对面察言观色 施展技巧 缺：时效性强风险大 费用开支大 交易会单位多便于沟通有利于选择成交额大）书面（优：时间充足 不用奔波 精力集中于交易 成本低 缺：文字可能误会 无法施展面谈技巧 书信延误）网络谈判3.商贸谈判内容品质（样品规格等级标准商标）数量包装运输（方式费用时间地点）保险商品检验价格货款结算支付方式索赔仲裁和不可抗力技术贸易（专利专有技术技术服务工程服务商标专营权 技术引进和转让）谈判内容技术类别名称和规格技术经济要求转让期限交换形式计价支付方式责任和义务劳务合作谈判内容层次数量素质职业和工种劳动地点时间条件劳动报酬福利保险 ：商谈理论 需求层次（生理安全社会尊重自我实现）相互性原则理论尼尔伦伯格谈判主体需要理论（组织和个人）自居作用 谈判中发现需要（谈判具体需要 谈判者需要）收集资料多提问题察言观色私下沟通 理论运用较好地掌握和运用需求层次理论，可以为满足谈判者高层次的需求提供条件（生理安全社会尊重自我实现）可以通过满足其他层次的需要来弥补谈判中无法满足的条件2.博弈理论（两人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的策略达到取胜的目的）合作非合作（囚徒困境 合作才能取得最好的结局）理论运用（合理确定风险值 确定合作的剩余利益 达成分享剩余利益的协议）公平理论运用（标准 相对公平 心理现象）谈判实力（综合相对动态隐蔽）理论 实力影响因素（内容对双方的重要性 条件对双方的满足程度 竞争对手 谈判者信誉 谈判者经济实力 时间耐力 信息的掌握程度 谈判人员素质和行为举止）ERG理论（需要满足加强受挫 满足上升 挫折倒退）黑箱理论（探索未知）三方针理论（谋求一致 皆大欢喜 以战取胜） ：商谈准备 主题是参与谈判的目的，谈判目标是谈判主题的具体化，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的目标（最高实际需求 ≥可接受 ≥最低）目标是否明确单一 是否便于衡量 在可行前提下利益实现的程度如何 分清重要目标和次要目标分清哪些可以让步哪些不可以让步设定谈判对手的需求2.情报收集（环境（政治法律宗教商业惯例财政金融状况社会习俗基础设施气候）谈判对手竞争者己方）方法实地收集公开情报与谈判对手有过交往的企业与人员专业机构电子媒体观察法实验法 利用情报充分准备时间了解个人情况和谈判风格评估对方实力猜测对方目标分析对方弱点3.制定谈判计划原则（简明扼要明确具体富有弹性）制定计划策略（明确目标 确定阻碍 确定策略）确定谈判地点和时间 安排议程（时间安排谈判议题通则议程和细则议程）起草商谈计划书4.商谈物质条件准备（谈判室和室内用具 食宿安排） 谈判方式（是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式）选择（接触形式直接间接 议题商谈顺序横向纵向）5.模拟谈判（彩排获得实践经验应变能力提前预想对策方案）拟定假设 方法（全景讨论会列表）总结 ：商谈过程 商谈划分（阶段划分法（谈判前的活动准备阶段 谈判中的活动开局阶段（导入过程和摸底过程）磋商阶段（报价 交锋 妥协过程）终结阶段 谈判后的活动签订协议阶段）三部曲法（申明价值 创造价值 克服障碍））谈判要领（倾听表达提问说服）2.开局 营造洽谈气氛（良好第一印象 不能靠故意做作 开局目标在于思想协调）确定谈判中