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销售公司风险控制书 风险事件1：广告、促销没有达到预期效果 1、风险动因： 1）广告投放策略和促销策略定位不准。 2）广告、促销粗放实施，执行不力，成本控制差。 2、风险影响： 1）广告投放策略和促销策略定位不准，导致策略性偏差，实施效果差。 2）广告、促销活动制定时，媒体投放和促销品制作未经科学评估，粗放实施，对应在受众的单位推广成本过高。 3、风险管理策略： （1）风险度量指标：在稳健型营销策略执行阶段，原则上广告、促销投入应＜销售收益（注：市场攻击型策略时可根据实际营销目标进行调整；营销目的不同，广宣投入和销售收益比率也不同） （2）风险应对策略： （2.1）执行前： 广告投放前应充分做好市场调研与受众测试。在测试中对策略定位和投放媒体的选择给予评估，未达预期则需进行修正，确保风险降低。 促销活动的在方案制定阶段综合考虑，充分听取渠道和销售团队意见，了解活动区域受众情况，制定适应消费者需求的促销形式，做好促销品选择以及前期宣传和执行保障。活动效果的好坏在于制定正确的策略和执行控制。 广告投放和促销活动均考虑风险备案，以便灵活应对市场变化。 （2.2）执行中 设立广告、促销活动执行督导组织，拟定推进工作计划，落实责任人和主要控制节点，按照既定方案逐步推进。 （2.3）执行后 对投放效果进行科学客观的评估，根据策略预期、执行控制、市场反映等方面综合评估。广告投放效果的评估从传播效果和销售效果两方面进行；促销活动以同比销量变动情况为判断基础。 5、危机处理 广告投放和促销活动前制定风险预案。 设立风险应对小组，执行中及时收集市场反映和竞品反应，如实施效果与预测有偏差，根据预案进行调整。通过市场快速反馈和执行控制保障广告和促销活动的实施效果。 风险事件2： 没有根据信用水平的不同给予不同客户不同的授信政策 1、风险动因： 1）客户经营出现问题时带来的偿付风险。 2）平均给予的授信政策给客户带来的不公平感。 3）平均给予的授信政策给客户带来的不遵守承诺的诱惑。 2、风险影响：对低信用客户给予授信政策会产生汇款不能及时回收的高风险。 3、风险管理策略： 风险度量指标：当期授信额度不超过销售额的5% 风险应对策略： 1）原则上公司不对客户进行铺货等政策； 2）为解决客户资金问题，可与银行等金融系统利用仓单质押融资或未来提货权融资等方法进行； 3）对于有授信的客户专人跟踪。 4、风险解决方案： 1）建立详细、准确的客户信用挡案。 2）与银行等金融机构合作。 3）完善相关法律合同文本。 5、危机处理计划： 对于有授信的客户，建立预警机制。 风险事件3： 销售员或经销商违反销售政策（如统一价格）进行市场销售活动 1、风险动因： 1）销售员对区域内客户违反销售政策对客户带来的不公平会导致客户的不满。 2）经销商违反销售政策（如统一价格）进行市场销售活动会扰乱公司的整体市场布署。 2、风险影响： 扰乱正常的市场秩序、违背商业原则。 3、风险管理策略： 风险度量指标：不允许发生 风险应对策略： 1）不授权销售员销售政策的相关权利； 2）加强对经销商执行公司销售政策（如统一价格）的检查。 4、风险解决方案： 1）制定科学、可行的销售政策及管理办法。 2）加强执行情况检查。 3）对违反现象严格按办法处理。 5、危机处理计划： 对销售政策执行情况的控制纳入驻外机构的日常工作。 风险事件4： 当客户出现债务危机、重大法律纠纷、严重违约及信誉不良等情况后未能采取相应的措施 1、风险动因： 1）经销商经营不善造成资金链断裂； 2）经销商的经营方向发生重大改变； 3）经销商和工厂之间产生严重分歧。 2、风险影响：使销售公司在这一区域的销售陷入停顿并对后续的商家调整和销售模式调整等一系列措施的执行造成影响，严重伤害我们品牌的口碑。 3、风险管理策略： 风险度量指标： 赊销资金和还款时间严重超过经销商的承受范围； 投入资金严重减少影响正常的经营活动； 经销商和工厂之间产生严重分歧； 重点和骨干网络意见很大造成网络流失严重。 风险应对策略： 赊销资金过大应积极协助经销商回收欠款并从政策上给予支持以帮助经销商度过难关：投入资金严重减少或者产生严重分歧以及重点和骨干网络意见很大造成网络流失严重等则要提前采取措施更换经销商或销售模式。 4、风险解决方案： 1）重点管控经销商的库存状况和经营情况； 2）管控好经销商的重点和骨干网络； 3）其它经营和口碑好的经销商要经常保持联系。 5、危机处理计划： 一旦经销商投入资金严重减少或者和工厂产生严重分歧以及重点和骨干网络意见很大造成网络流失严重等情况影响正常的销售活动，则要启动替代方案： 更换经销商； 采取直销或者小区域代理。 风险事件5：由于客户关系管理不善导致客户流失 1、风险动因： （1）