融创张琨mike老师：新时期下的融创狼性营销策略三.pptVIP

-------分享人：张琨老师 MIKE 1、不可移动性、土地成本极高 2、大宗高总价商品，购买谨慎 3、重复购买经验少，信息不对称强 4、期房销售，生产和销售周期长，购买到交付时间长 5、受政策影响巨大 6、可以贷款支付 7、兼具使用功能和保值增值功能 8、每一套都有唯一性，每一个客户都有唯一性 9、行业内品牌非常多，但有鲜明特点的最少 10、所有渠道都不属于自己 11、销售额巨大销售人员最少 12、营销费用不低，但所占销售额比率极低 土地研究------- 拿地-------产品定位方案设计-------形象定位-------营销推广--------形象展示--------客户体验和接待-------客户摸排和价格测试------定价-------开盘 财务现金流是血液；设计是外貌；工程是骨骼和肌肉；物业是化妆和保健；营销是灵魂和气质 成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子 费效比=投入营销费用/产出效果 需求客户量=房产套数/成交率 成交率=项目价值/价格 项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度 品牌 设计体验 物业增值服务 渠道 信任 * PPT模板下载：/moban/ 新时期下的融创狼性营销策略 8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历 2. 历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、 营销总监、融创营销总监 3. 操盘项目：黄山芙蓉国、新嘉园、武林府、望江府、之江一号等 4.杭州圈内誉为地产营销思想家 MIKE老师简介 请联系助理小雨 23320151321、高端品牌战略，布局一二线核心城市 2、高端精品战略，倾力打造高端精品住宅 3、超五星级案场、样板区体验打造 4、聚焦高端圈层客户，赚有钱人的钱 5、严苛营销节点导向，一切服从营销 6、敏锐市场洞察力，绝不放过机会 三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练 三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练 7、巧妙寻找竞品，借势、造势 8、8S案场服务标准，苛求精品服务 9、精攻渠道建设，巧搭资源平台 10、系统化目标考核管理体系建设 11、高端价格体系，灵活管控模式 12、高奖励机制，多奖励考核节点 四、房地产营销的特点 房地产营销的全程分解 房地产营销中总结的几个公式 五、房地产营销的发展趋势 第二单元：融创渠道核心解密 由收购绿城引发的思考 ———融创与绿城 融绿之争 说一个案例 融绿之争 “孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。 12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。 12月29日： 62.07亿港元 宋卫平重获 绿城管理权 宋卫平 孙宏斌 收购宋卫平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。 中交集团 12月23日： 60.13亿港元 宋卫平 （做蓝城） 5月： 24%股份 孙宏斌 24.288%的股权出，取得管理权 11月19日： 宋卫平反悔 宋卫平 绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份——9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。 前 后 融绿之争 案例回顾 成绩斐然，但却不属于宋卫平； 是什么方式让绿城14年销量一线飘红？ 结果 绿城销量 截止12月26： 销量：761亿元 回款：711亿元 融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻； 孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。 融创独有的 渠道模式！ *