黄莹：定价策略.ppt

思考题：： 生活中还有哪些你熟悉的价格策略？ L/O/G/O 主讲：黄莹淮北职业技术学院培训中心 市场营销 价格策略 美国国内价格－－ 2.99美元！！！ 中国市场价格－－88元！！！ 哈根达斯： 海信的导购员曾经这样说过：如果三星空调的价格降到跟我们海信空调的价格一致的时候，估计我们海信空调就一点竞争力都没有了。 那为什么三星空调的价格要比同等海信空调的价格要贵10%呢？为什么三星空调不将价格降低抑制竞品的销售呢 营销学的定价经典理论 定价较高的产品，则会使消费者认为产品的品质较高。 品质较高的产品，价格可以不成比例地提高； “占便宜”理论 消费者从不关心他买的东西有多便宜，只关心自己究竟占了多少便宜。 市场营销的4P理论 促销策略 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 产品策略 渠道策略 价格策略 一、新产品价格策略 在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。 撇脂定价 高价法 渗透定价 一、新产品价格策略 DELL的成功 它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。 戴尔公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。 二、折扣价格策略 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 折让折扣 鼓励顾客“反季节”购买 如以旧换新和促销折让。 鼓励顾客提前付清货款 鼓励顾客多购买 三、地区价格策略 2、统一 交货定价 5、运费 免收定价 3、分区 定价 4、基点 定价 1、原产地定价 地区定价策略 1、原产地定价 2、统一交货定价 3、分区定价 4、基点定价 企业负担全部或部分实际运费。 三、地区价格策略 就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。 也称邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同的厂价加相同的运费来定价 就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制定不同的价格。 5、运费免收定价 就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距离顾客最近的基点城市）到顾客所在地的运费来定价 波司登反季节羽绒服正品 1. 尾数定价 四 、心理价格策略 指企业定价时故意保留价格尾数，采用“元”“角”“分”的结尾，给消费者在心理上产生大为便宜的感觉。 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6 四 、心理价格策略 中国人一般喜欢什么数字？ 2. 声望定价 四 、心理价格策略 指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 四 、心理价格策略 3. 招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 四 、心理价格策略 原价：149元 现价：38元 原价：149元 现价：38元 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。 四 、心理价格策略 招徕定价 1 2 3 4 顾客差别定价 产品形式 差别定价 产品部位 差别定价 销售时间 差别定价 差别定价 主要形式 五、差别价格策略 上汽通用别克车系 凯越 11.78-15.68万元 君威 18.38-29.8万元 君越 23.98-32.98万元 凯越HRV 10.98-12.98万元 荣御 36.8-49.8万元 六、产品组合价格策略 选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低 选择品定价 补充产品定价 打印机 850元 企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售。 墨盒 249元 企业可以将相关产品或服务组合在一起，为它们制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭配。 服务性企业经常收取一笔固定费用，再收取可变使用费。固定费用的价格可以定得较低，以