食品饮料行业销售渠道模式解析.ppt

食品饮料行业销售渠道模式 第一种模式：直销式 第二种模式：网络式 第三种模式：平台式 第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式 渠道模式的组合 根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。 网络 十 平台的复合模式 前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。 销售渠道模式案例 可口可乐 可口可乐公司中国营销渠道的发展概况 发展阶段一 九十年代初以前，也就是现代渠道在中国市场的第一个阶段，同时，也是可口可乐中国市场的初步开发阶段。当时，可口可乐在全国仅仅只有北京、杭州、厦门、广州、A等少数几个装瓶厂，因此，可口可乐主要依靠各地经销商完成对各区域市场现代渠道客户的服务工作，可口可乐没有销售人员直接服务客户门店 ； 不过，与其他厂商不同的是，可口可乐此时在加快全国市场布局的同时已经在着手计划对部分相对成熟的市场实行直接销售服务的方式，即直销 发展阶段二 九十年代中到2000年以前，也就是现代渠道的第二个发展阶段，同时，也是可口可乐公司初步完成其市场布局的阶段，两个主要装瓶系统（太古和嘉里）已经构建完成，并且可口可乐在中国市场的主要地区均以实现直销的运作方式；此时可口可乐已经重视有选择的对部分有潜力的现代渠道客户给予有针对性的重点