《谈判与交易.docVIP

第一讲 导论 主要内容 理论基础 谈判的心理 谈判的策略 价格谈判 交易谈判的语言艺术 交易谈判的的礼仪与礼节 世界各地商人的谈判风格 谈判的禁忌 谈判实战分析 教学目的 真正了解谈判 检验自身谈判风格 学会规划谈判模式 ，达至双赢结果 说“不”只是谈判刚开始的引言 “不懂”是聪明的做法 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的正直态度 第一讲　导论 自我测试1：阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” 　　对□ 　　错□ ——“面对艰难的对手” —首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。 这种对手可能态度恶劣，或尽做些令你难堪的事。 谈判中最好不使用“对手”这个词，宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。 “较好”的办法 “较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。 “让步” 当你学完全课后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。 简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。 格言：寸步不让——除非交换! “微小的” 这要看对谁而言，对你，还是对对方。 这两者有着明显的区别。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。 也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。 没有值得交换的东西决不轻易脱手。 所谓谈判，要谈的就是这种交换! “换取对方的善意” 与虎谋皮岂非天大的笑话! 他为什么要以善意作为回报呢？ 有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，就是要钻你这种委曲求全的空子。 正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。这也表明人们对在谈判中应该如何行事还缺乏研究。认真学习本课程将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。 开篇案例 贾先生买戒指 一对夫妻买钟 结论：一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。 谈判的概念 从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 生活中时常有谈判的事发生，小的如菜市场上买菜与卖菜的讨价还价，大的如引进上亿元的成套工程设备而进行的一系列协商，均是如此。 两个小孩分苹果，均争着想要大的一块，谁也不同意平均分配。他们的父亲说，一个先来切开苹果，他愿意怎么切都可以，另一个先挑选其中的一块。在家的人听了都觉得公平，两个孩子也觉得自己不会吃亏。 某商行正在展销家电，批发可享受优惠。对买主来说，这笔生意可以做，不过还得解决一些问题：随着购货量的增加，优惠折扣是否也增加？保修期是否可以延长？能否尽快发货？运杂费谁支付？在运输中货物损坏怎么办？——买主和卖主为这笔生意而进行谈判。 谈判有技巧，并不像有些人认为的那样高深莫测。每个人的第一次谈判都是发生在生活里而不是董事会的会议室。 没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时，为了满足个人的某种欲望，而在某时某地向某人提出要求中学习的。 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。 三、谈判的特性 就谈判的过程看，是“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。（单方面的给予或接受，不论是自愿还是被动，都不是谈判。 就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。 谈判的类型与模式两种谈判模式的比较： 以谈判规模大小分 按谈判的时间长短分 以谈判的形式来分 以谈判的方式来分 以谈判的范围来分 以谈判的冲突程度分 依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系 谈判的模式 1、传统的谈判模式：—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式） 2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式： 六、谈判前技术运用的准备 1、谈判准备 了解对方 需求及利益点 实力 声誉、风格 搭档或接替者