销售管理课程项目六分析.pptVIP

* 项目六 货品管理 分销渠道设计、管理与维护 * 知识目标 掌握订单管理、发货管理、退货管理的主要内容 了解终端管理的常见问题；窜货的原因和治理窜货的方法 掌握终端管理的主要内容 正确认识和理解窜货的含义 能力目标 能介绍订单报价和订单管理的流程；能介绍发货和退货的流程 能分析终端管理的问题并能提供相应的解决方案 能分析窜货的原因并能提供解决问题的对策 货品管理 * 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 学习任务6.2 终端管理 学习任务6.3 窜货管理 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 一、案例分析与讨论 案例思考问题：7-11的订单管理有什么先进之处？ 引导阅读案例：日本7-11的货品管理 该案例给你的启示？ 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 案例点评 订单管理是销售管理的一项重要内容，订单管理效率的高低直接影响了销售业绩，越来越多的企业开始关注订单管理，并通过订单管理的不断改革来提高销量，7-11是其中典型的代表。企业对订单管理的改革会一直持续下去。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.1 订单管理 订单的种类 一般订单 现销式订单 间接订单 合约式订单 寄存式订单 兑换券订单 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.1 订单管理 1.“存货生产方式”的订单管理流程 2.“订货生产方式”的订单管理流程 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.1 订单管理 2.“订货生产方式”的订单管理流程：戴尔公司 （1）获得生产部门的确认 （2）获得样品和询价单价，交由研究设计部门设计打样 （3）讨论流程和生产日程，拟定分析报告报批 （4）样品和图样交与客户，获得客户同意 （5）客户同意交期和样品，准备报价 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.1 订单管理 2.“订货生产方式”的订单管理流程：戴尔公司 （6）客户若不接受样品，返回修改 （7）客户若不同意交期，返回单位研究重新洽谈 （8）客户同意样品和交货期，定出售价报批 （9）总经理同意后，向客户报价 （10）若客户接受报价，检查正式订单 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.2 发货管理 发货，商品交运，是指企业将生产的产品交到客户的手中的过程。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.2 发货管理 1.发货管理的主要内容 （1）备货：备货准备，检查货物包装，印刷货物的标签和标志 （2）制单 （3）检验货物 （4）联系车船 （5）装车（船） （6）投保 （7）寄送装车（船）通知 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.2 发货管理 1.出库业务管理 （1）根据商品划码单，组织商品出库 （2）核对凭证 （3）打包提货 （4）处理计算机数据 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.2 发货管理 2.运输管理流程 （1）复核装箱、封包、填写店名后按片区存放包装的货品 （2）复核打包记录，填写发货清单，外包装登记，通知装车发货 （3）对件数、记录过磅重量，交接，复印 （4）办理托运手续 （5）若发生运输事故，及时索赔 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.3 退货管理 退货管理是指运送也对货件退回的管理，还指收货人向供货商要求退货。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.3 退货管理 退货的原因分析 （1）企业自身问题 （2）外部问题 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.3 退货管理 退货管理中应注意的问题 （1）退货率与行业总体经济情形相关 （2）部门间的责任要明确 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.3 退货管理 退货管理中应坚持的原则 （1）建立商品退货工作流程 （2）建立标准的退货工作流程 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.3 退货管理 退货解决办法：派员修理、返工、就地调拨、退换、减价、赔偿、补偿、退货等。 学习任务6.1 订单、发货和退货管理 * 6.1.3 退货管理 流程举例 （1）递交通知单签字安排取回货品 （2）拆包、整理、点数、记录，与清单核对，若有误通知主管处理；若无误通知质检员检验。 （3）检验合格同意退仓 （4）检验不合格填写退货异常情况登记表，递交审批，同时征求客户意见 （5）客户同意，随单入次品库，客户不同意货品返回 （6）仓库主管通知商务部开单入账 学习任务6.2 终端管理 * 一、案例分析与讨论 案例思考问题：“金字塔”计划的优势在哪？ 引导阅读案例：可口可乐的“金字塔”计划 该案