销售目标管理分析.ppt

第六讲——销售目标的执行 平时打好基础 月初认真准备 月中抓好过程管理 一 达成销售目标的三个阶段 提前备 中间分 月底压 二 促使服务中心达成销售目标方法 让服务中心特别是管理层有一种强烈的欲望 让服务中心自行设定一个克服困难的期限 帮助服务中心提升技能、运营管理水平 让服务中心感觉到你时刻在关注他 让服务中心目标管理视觉化 鼓励服务中心坚持到底 第七讲 销售目标执行过程中的追踪检查 第七讲——销售目标执行过程中的追踪检查 根据管理大师德鲁克的观点，目标管理所要达到的两个核心手段，一个是激励，一个是控制。通过设定目标对整个组织的行为进行控制，从这个意义上讲，那就不只是设定目标，而是要使整个组织把各种资源调动起来，围绕目标前进，这就需要不断对工作进行跟踪。如果发生了偏离，通过跟踪及时把这个偏离的情况进行评估，并采取一定的措施，保证我们的目标按照既定目标实现 一 追踪检查的目的是什么？ 二 追踪检查遵循的方法 衡量工作进度及其结果 评估结果，并与工作目标进行比较 对服务中心的工作进行辅导 如果发现严重偏差，要找出和分析原因 采取必要的纠正措施，或者变更原计划 第七讲——销售目标执行过程中的追踪检查 三 建立追踪检查制度要点——克服服务中心的抵触情绪 使服务中心了解追踪工作的必要性 使服务中心了解追踪工作不仅是跟踪，关键在于帮助其提升 在设定目标、计划工作及执行纠正措施时，要让服务中心亲自参与 在追踪工作中，遵循对事不对人的原则，保持客观冷静的态度，不能与服务中心算旧账 不要以权威的形式，命令的方式追踪工作 区域销售经理要对服务中心所遇到的情况及困难表现出理解，并针对不同的情况，与服务中心一起制定出解决措施 六大措施客服服务中心的抵触情绪 第七讲——销售目标执行过程中的追踪检查 四 区域运营效果的有效分析与管理 Ⅰ 运营指标数据的汇报与收集 数据的收集与汇总 数据真实性验证与修正 数据的归类整理 Ⅱ 运营指标的分类与分析 了解真实情况 凸显重要问题 提醒潜在危机 【作用】 【分类】 5个过程关键指标 6个直接关键指标 23个其他管理指标 第七讲——销售目标执行过程中的追踪检查 现场管理模块（销售人员） 培训管理模块（销售流程） 渠道管理模块（渠道开发） 销售满意度模块（满意度得分） 团队建设管理模块（关重岗位人员数量） 过程关键指标 直接关键指标 市场管理模块（客流量） 销售管理模块（成交率） 大客户管理模块（集团批售量） 财务管理模块（兵财盘点合格率） 其他指标 现场管理模块 培训管理模块 渠道管理模块 销售满意度模块 团队建设管理模块 市场管理模块 销售管理模块 大客户管理模块 财务管理模块 以上指标的其他方面 第七讲——销售目标执行过程中的追踪检查 Ⅲ 给予评价 工作评价的一个重点是看目标是否有偏离，有时是与目标有差距，有时是具体的方法有差异。 Ⅳ 及时反馈 区域销售经理必须将追踪的情况及时反馈给服务中心，以便服务中心知道自己的优势和劣势，寻找改善自己缺点的方法。 【指标关注度】 第八讲 销售目标执行成果评估 第八讲——销售目标执行成果评估 一 销售目标的评估时间和次数 一般分为月度总结，半年修正，年度报告 二 销售目标的评估步骤 实际达成与销售目标的对比分析 销售目标偏差的原因分析 评估结论及改进办法 销售目标执行成果的具体评估办法 按目标完成程度来评估 按困难度、努力度、完成程度来评估 按计划阶段、执行阶段、完成阶段来评估 第八讲——销售目标执行成果评估 四 销售目标的评估运用——奖励与处罚 五 奖惩的方法 物质奖励 精神奖励 奖惩要及时兑现 奖惩不能打折扣 课后思考题 如何确保辖区服务中心销售目标的达成 制约辖区服务中心销售目标达成的最大障碍是什么？ 实现辖区服务中心销售目标的关键因素什么？ 如何保证实现销售目标的同时，最大化的节约市场推广资源 销 售 目 标 管 理 主讲人：王强 坚定信心，迎接挑战；精细管理，逆势而上。 1 2 3 第一讲 销售目标管理的定义 第二讲 销售目标的制定原则及参考要素 目录 引言 4 8 5 6 9 7 第三讲 销售目标管理流程 第四讲 销售目标的时间进度管理 第五讲 如何制定出理想的销售目标 第六讲 销售目标的执行 第七讲 销售目标执行过程中的追踪检查 第八讲 销售目标执行成果评估 引言 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届大学毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其他97%的同学更成功、更富有 【案例】