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爱国者显示器营销渠道策略研究 　　摘要：营销渠道策略是企业营销面临的重要决策之一，企业所选择的渠道将直接影响其它所有营销活动，一个企业市场营销渠道能力如何也是体现其竞争优势的一个重要方面。基于这样的市场背景，本论文从当前的显示器产业环境入手，在结合营销渠道相关理论的基础上，论述中国显示器的市场环境、竞争状况并探讨其营销渠道的设计。论文通过对爱国者显示器营销渠道发展过程中各方面情况的分析研究，结合产品情况提出与之相适应的营销渠道模式建议，以期在适应市场经济的大环境下，使爱国者显示器更具竞争能力，在竞争激烈的国际化市场上走的更远。 　　关键词：营销渠道 策略 研究 　　一、营销渠道策略的内涵 　　营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联合起来的通道，也就是商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。这一通道可直接或间接，可长可短，可宽可窄，视具体企业，具体商品而不同。因此营销渠道可视为一个相互协调的网络，有了这些网络对产品形式，所有权，时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。 　　渠道机构是渠道中从事流通活动的经济组织，是渠道的构成主体。它包括承担基本流通功能的生产商、中间商、消费者；从广义的角度描述，它还包括承担辅助功能的仓储、运输、金融、保险等机构 　　二、爱国者显示器自身情况分析 　　爱国者显示器是北京华旗数码科技发展有限公司旗下的一个产品，北京华旗数码科技发展有限公司是一家1993年创立于北京中关村的高新技术企业。公司营业额连续十三年每年保持快速平稳的增长，年平均增长率高达60%。产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。旗下移动存储产品，MP3等产品为IT消费类电子产品领域领先于众多国际对手的民族品牌。显示设备及其它外设产品一直稳居国内市场第一集团，其中电脑机箱连年市场占有率第一。该公司已发展成为中国IT业的核心企业。 　　公司目前共有员工1800余人，拥有高素质的软硬件产品专业研发和技术人员五百余人，在全国拥有完整的营销体系。公司除北京总部外，在全国拥有17个平台机构，全国各个分公司，形成以北京公司为主体，多家分公司及子公司为组成部分的中型企业集团。 　　三、爱国者显示器渠道体系的发展历程 　　爱国者渠道体系发展到现在经历了几个阶段： 　　第一阶段――代理制 　　显示器产品刚出来之际，总裁和业务代表跑遍了北京地区，一个个代理去谈，才把代理网络做起来。之后设立了商务部门和物控部门，这一方面公司加强了对物流全过程的全面控制，使之高效化，更加合理，充分满足代理伙伴销售的需求。另一方面也彻底改变了原有的销售人员对所有工作全面负责的工作模式，使之更加超脱更加专业地从事分销代理渠道发展和对代理的支持服务工作。随着公司的不断努力，更多的市场空白有了新的渠道覆盖，以及设立商务、物控这样的 部门，有力地提高了运筹的速度，运作的更快。使得爱国者显示器的销售量上了一个台阶。 　　第二阶段――“六赢”渠道体系初建 　　1999年，在渠道方面，冯军第一次提出了“六赢”概念。所谓“六赢”渠道策略就是“六赢”即“大众、代理、员工、公司、供方、社会”参与合作的六方，共同获得合理利益的满足和发展的机会，缺一不可。确保六方共同获得合理利益的满足和发展的机会，使公司能够坚实、稳定的发展。代理商是服务于大众的支持者和执行者，是企业的延伸。代理商与企业之间是共同发展的伙伴关系，保证代理商的辛苦劳动能得到应有的回报、维护代理商之间的良性竞争环境是企业不可推卸的责任。 　　其现实意义在于鼓励代理商通过不断提高服务与推广能力，以实现其在六赢价值链中的增值作用。为此，企业已制定了严格和详细的制度，以为通过不断提高服务与推广能力为六赢价值链增值的代理商提供良性的竞争环境，保障代理商获得合理利润的满足和发展的机会，确保竞争压力转化为工作动力，同时使竞争压力转化为破坏力的可能性严格控制在最小程度。而长远意义在于代理商在自身发展和与企业的合作过程中，除了获得稳定的利润之外，其工作方法、公众形象、经营理念和服务、推广的能力都应获得提高和升华，为达到此目的，企业应经常组织与代理商进行技术培训和工作交流，以“六赢”理念共勉。通过此阶段，爱国者的渠道体系初建规模，也因此发展到全国各个一级城市。 　　第三阶段――走渠道增值之路 　　2003年，爱国者开始实施完整的渠道再转型计划，提出“向服务转型”战略，重组全新的爱国者IT服务业务群。划分功能型渠道、营建精品店销售网是计划中的两个核心内容 其客户服务理念贯穿始终，整个计划覆盖到联想商用渠道的每一个成员。同时，爱国者开始渠道转型：原来的代理商和部分地区的分销商转化为增值代理商；原来的经销商转化为地区代理商。 　　四、爱国者显示器渠道改进方案 　　首先，分销渠道是核心竞争力