4講_谈判策略_九战45策.doc

九战四十五策 第一节 定义和作用 一、定 义 商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 这些行动和方法，不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。这些行动和方法，也不是谈判者追求的客观目标条件，而是为达到其谈判目标单方面采取的行动。这些行动和方法，只受整体谈判的法律与伦理的约束，不受过渡状态非常规伦理的影响。 谈判者采用这些方法和行动时追求的不是一时一事的公正，而是整个谈判的公正。这些行动和方法的形态，千变万化，可大可小。它们追求的不是形式而是效果。这些行动和方法也是谈判手智慧的结晶，是他们丰富经验的总结。 二、作 用 简单地说，谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。具体地说，谈判策略应为谈判服务：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。这是主要点，当然，谈判手还可依自己的理解，灵活运用于预设的效果和目的。 (一)起好锚 大凡远洋船起锚、开航时，均是个隆重的时刻。谈判一开始，许多初入谈判圈子的人员“刘姥姥进大观园”，不知所措，一切按本来具有的面貌和个人秉性从事。对于刘姥姥来说，不过出了洋相而已，对于谈判手来说，就会有经济上的损失，所以开局一定要讲究策略。运用谈判策略始于开局，出手即见功夫。控制好谈判的航船稳稳出港。 (二)稳好舵 由于商务谈判是个“过程”，所以把握好整个谈判过程的方向极为重要。 犹如船行时，操稳舵，不可偏离航向。谈判过程可分为从开局到结局的全过程，从早到晚的分过程，或据谈判内容细分的每一场谈判的分过程。无论是全过程还是分过程，均有掌好谈判方向的问题——大方向与小方向，以及大小方向的一致性问题。大方向掌握不好，小方向会乱；小方向掌握不好，大方向会偏。所以，宏观的、具体的、共性的与个性的谈判过程特征，均需谈判手予以准确掌握。达到准确的目的需要智慧。人们常讲经验，但经验不等于策略。只有正确的谈判策略才可以保证准确掌握谈判的过程。 (三)撑好帆 谈判过程中，风云多变、突发事件较多，在谈判的风帆上会碰到各种方向的暴风的打击。顺风时，如何借劲加速前进；逆风时，如何避劲，或化解，保持方向，避免原地打转；狂风乱作时，如何避免做无用功，避免翻船，避免谈判产生危机而失败，这都要求谈判手善于运用策略，予以防范。 (四)管好人 在谈判中，如何将谈判双方的人员组织起来，群策群力，共同克服面临困难，亦是件难题。这里有组织才能问题，更有谈判技巧与策略。例如，在对外宣传策略上，有句常用的口头禅：“同是一条船上的人”，即建立“同舟”的思想意识对谈判双方的重要，因为同一条船，若沉，大家一齐掉进水里，利益和危险具有共同性，只有齐心划桨才是出路。在谈判过程中的管好人，其本质意义即为运用正确的策略排除各种干扰：性格上(暴躁、简单、单纯、天真)，追求上(惟一方是利，惟近利为利)，思想方法上的干扰，使谈判手能将精力放到共同工作方向上。“管”，实为引导或诱导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判轨道。 (五)靠好岸 谈判之船驶出后，如何到达彼岸，是对谈判成功与否的检验。达成的协议能否被双方认真执行，或能否让执行人易于准确无误地执行是检验谈判结果的尺码。有的结局，一方高兴，一方羞，执行时会不会有报复的行为?或从表面看，达成了协议，实际尚有不少保留，这都反映谈判收局不妥，船靠岸不稳。那么，谈判策略可以起平稳靠岸，收净尾声的作用。 第二节 策略的分类 古老的战争史铸就了无数著名的兵书，总结了古代战争的经验。现代商业谈判史是随商战的风烟增加篇章，纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归为以下九战四十五策。 一、攻心战 在战争中，兵家认为攻心为上；商战中，谈判过程中攻心战运用颇多。其基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。攻心战的具体计策有： (一)满意感 ． 一种使对方在精神上感到满足的策略。具体做法：要做到礼貌、温雅，同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”。不过，高级领导的讲话不宜过早提要求(具体的谈判条件)，也不必过于急着做成交易，否则会适得其反，不是给面子，而是施压力了。最好的台词是叙谈双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义，也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿随时给予帮助的态度即可。莎士比亚曾经说过：“人们满意时