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瞄准未来趋势策划紧跟市场民营小厂变身大集团 　　到2014年，我们公司已经走过了9个年头。从一个地方民营小厂起步，到现在为立足东北，分公司辐射华北、华中、西北地区的集团公司。这在东北乃至全国的化肥行业中，在功能型肥料企业中，我们这几年的发展速度，首屈一指。 　　瞄准未来定方向 　　2007年，我们开始谋划与中国农大的植物营养博士研发组合作，瞄准的就是微量元素功能型肥料市场。这里面有两个为什么，第一，为什么要和农大合作？第二，为什么瞄准微量元素功能型肥料市场？ 　　先说第一个，为什么要和农大合作？因为中国农大厉害，厉害到什么程度？它是中国农业最权威的高等学府，农资领域，具有自主知识产权的、符合国内农作物生长特点的、高端的产品，很多出自这里。农业政策要充分参考农大专家组的意见，它是智囊团。 　　当时对我们来讲，中国农大高高在上，以往跟它合作的，很多是国企、上市公司，还有跨国公司！第一次上门，一听我们是民企，还是不出名的那种，人家根本都不愿意和我们谈。去了几次，我们都没见到专家，直接上门不行，那就换个办法。我们打听到了肖博士的行踪，第二天一大早就在研究所门口等他。一见面，我们干了一件事，就是这个事儿，把他打动了。我们给他深深鞠了一躬，肖博士当时就愣在那了，后来大家熟了，他和我们说，别人找他要么是递条子送礼物请客拉关系，像我们这样鞠躬的没见过，所以就很好奇，决定了解一下我们。我们和肖博士谈了一个早上，介绍我们的诚意、资质，以及后期开拓市场的思路，他很正式收下了我们的资料和邀请函。前后沟通了两个月，肖博士终于带着团队来公司，做尽职调查。尽职调查对大家来说可能是个新词，一般是公司发行股票或者公司收购时才用到，都干点啥呢？就是对公司的历史数据和文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面审核。从这一点上，农大对于合作对象的选择上，是非常严谨的，那不是说谁鞠躬，有诚意都可以的。农大的严谨，我再举个例子，它要求我们必须用他们指定的原材料，比如成份中的甲壳素，有从苍蝇中提取的还有从海洋生物中提取的，从海洋生物提取就要比从苍蝇中提取的每吨贵500元，它指定我们必须用贵的。 　　和农大合作，我们每年还要拿出纯利的30%给博士组，说实话这个价格太高了，但为了能拥有一款市场上独家的、效果立竿见影的产品，为了能掌控化肥领域未来的发展趋势，我们只能做一些和别人不一样的事。更大的意义在于，我们等于拥有了企业长远发展所需要的核心技术支持，在研发上奠定了高起点，以后推出新品得到了技术保障。经销商说我们产品贵，但我们用的是最科学的配方、最好的原料，所以产品叫得硬，让农民看到效益，不怕查不怕检，而且送货上门，让经销商得到利润。 　　第二，为什么瞄准微量元素功能型肥料市场？这一方面是竞争环境决定的，另一方面是农业生产发展趋势决定的。 　　市场环境方面，大肥市场竞争激励，像合资企业史丹利、本地企业云天化、龙源……这些企业，不但有知名度很高的主品牌，还有起到保护主品牌作用的兄弟品牌，比如云天化，除了六颗星外，还有老队长、云升、东北王等，兄弟品牌投入的广告、营销成本少，所以价格就低，也就是说，在我的云天化旗下，各种价位的都有。这样就给其他品牌进入市场，形成了壁垒。再比如龙源，龙源推出的是担保垫付的政策，你想贷款，龙源给你担保。此外，还有众多的山东小厂产品，混迹其中。我们当时面对的是这样一个红海市场。 　　那么，从农业生产发展趋势上看，当时，农业合作社已经开始出现，比较明显的是在花卉、核桃、榛子、果蔬、大豆等经济型作物领域。在十七大温家宝总理工作报告中，提出了健全土地承包经营权流转市场，发展多种形式的适度规模经营。这之后，大型的农业投资集团开始出现，举个身边的例子，在长春市郊区合心镇，福建超大集团承包了上万亩的土地。合作社和农业投资集团，他们和农户的种植方式不一样，农户是跟着感觉走，而他们讲究的是科学种田，针对不同的地块、不同的作物，要有针对性的化肥产品，这就是小肥。当时“收不收看大肥，收多少看小肥”这种观念，开始崭露头角，功能型肥料市场需求凸显。我们判断，功能型肥料一定具有广阔的市场。所以，我们没有进入饱和的大肥市场，选择了相对空白的小肥领域。 　　今天来看，我们当时的方向选对了。2008年我们组建东北分公司开始，业务覆盖黑、吉、辽、蒙四省，业务量每年翻一番，2009年开始进行品牌建设，有很多同行来参观学习。 　　国家这几年惠农政策不断，粮食补贴，买农机给补贴，成立合作社给补贴。今年转基因食品热议，国内粮食存在缺口，国家对农业的政策倾斜力度会持续加大。 　　所以，这就是我们为什么选择功能型肥料方向的原因，也是我们为什么面对农大那么苛刻的条件，也答应合作的原因。我们赢在了未来，今后经销商的产品体系中，必须有小肥产品，这是趋势