蓝秀：逆流而上.docVIP

蓝秀：逆流而上 　　张子龙说：“只有永远站在市场趋势前沿，洞察消费者的未来变化方向，才能确保品牌的稳健成长。” 　　最近两年多来，中国化妆品市场正在发生一场深刻的变革。 　　这场由消费者变化引发的变革，让众多的中国化妆品企业措手不及，无论品牌商、经销商，还是零售商，都普遍感觉到生意越来越难做。 　　但很少有企业意识到，市场低迷的真正原因并非消费出了问题，而是因为企业本身没能及时洞察消费者的变化，面对消费者新的需求，没有做出相应的改变。 　　令人欣慰的是，一些睿智的中国企业仍然能够提前洞悉趋势变化，在市场的大变革中逆流而上。蓝秀，正是极少数预见了大变革，并做出正确应对的杰出中国品牌之一。 　　2013年上半年，在中国化妆品品牌普遍面临滞销、下滑困境之时，蓝秀却异军突起，逆市腾飞，令业界侧目。 　　蓝秀是如何做到的？带着这样的疑问，《化妆品观察》日前独家专访了蓝秀品牌掌舵人张子龙。在半天的时间里，他向我们讲述了蓝秀三年来在大变革中的心路历程。 　　韩国见闻引发深度思考 　　早在2008年，蓝秀就已经成长为业界知名品牌。 　　2006年4月，基于韩国科技的蓝秀品牌创立，张子龙凭借着对70、80后消费者的深刻理解，以及超前的“妆护一体”“1+12”的差异化产品营销策略，在此后短短两年多的时间里，就将蓝秀推上了品牌发展的第―个高峰。 　　彼时，蓝秀在彩妆领域完成了多项创举：终端日化品牌中第一家签约明星代言人；第一批大规模投放电视广告；第一个召开千人订货会；第一个单场订货会签约加盟店达1080家；第一个单一品牌单场订货会突破2000人；第一个在终端日化店做全线烤漆柜。 　　蓝秀的初步成功，让张子龙踌躇满志。如果依照当时的发展速度做数字推演，蓝秀成为中国第一彩妆品牌似乎指日可待。但张子龙却并未因此而自满，在他看来，市场的变化永远风云难测，任何一个小的失误都有可能导致满盘皆输，因为当时的蓝秀，显然还不具备抵抗大风险的能力。 　　张子龙说：“只有永远站在市场趋势前沿，洞察消费者的未来变化方向，才能确保品牌的稳健成长。”蓝秀在韩国拥有自己的技术研发中心及生产基地，因此张子龙每年多次往返中韩两地。2008年年底，张子龙再次去了韩国，他希望这次韩国之行，能够让自己对未来有更明确的答案和方向。 　　作为韩国的时尚地标，明洞大街云集了诸多国际化妆名品店及韩国本土品牌店，因而张子龙将这里作为自己考察的重点站。张子龙在明洞THEFACE SHOP和ETUDE HOUSE的店里各待了一周，仔细观察了韩国本地消费者在店内的购买过程。他发现，十八九岁的韩国小姑娘进到店里买睫毛膏，旋开膏瓶，把睫毛膏的拉杆从瓶身里拉出来，看一看管体的干净度，看一看刷头的形状，再看一看刷头蘸料的状况，然后旋进去，就埋单了。这一系列专业连贯的举动，给张子龙留下了深刻的印象。 　　反观国内消费者买化妆品，大多会问牌子，看看是不是印象中的广告品牌，很少会如此干脆利落。 　　这是国内消费者与韩国消费者的差别，同样也是差距。张子龙很快认识到，这种差距，主要表现在两国消费者的消费观念上。韩国的消费者懂产品，也相信产品，所以能够很专业地完成整个购买过程。而国内消费者，专业的产品知识相对欠缺，对产品的认识还停留在直观的感受上，只有认知是广告品牌，才能产生信任度，进而确立购买意向。 　　因而相比较而言，中国的消费者更容易被广告所左右，从众心理也更强。只要有一定的广告投入，做好宣传推广，在国内的化妆品市场，或许就能推波助澜，引导消费。 　　但，张子龙也不无担心，因为时代是进步的、发展的，中国消费者势必也会进步、发展。终有一天，他们会同韩国的消费者一样，既懂产品，又懂消费，那个时候，广告还会不会有今天的功效？张子龙陷入了沉思。 　　回到国内，张子龙依然在思考关于消费者的问题。就目前的市场状况来看，蓝秀势头正猛，蓝秀的消费者，也已将蓝秀品牌在心里深深地扎下了根。那再过一年、两年，甚至三年、四年呢？他们还会不会是蓝秀的固定消费群？对此，张子龙也没有答案。 　　未雨绸缪 果敢壮士断腕 　　居安思危，思则有备。意识到未来的化妆品消费市场可能会有所变化的张子龙，心底开始萌生一些变革之意。 　　2009年，蓝秀品牌高速发展，在最先进的研发技术和最卓越的产品品质双重庇护下，其“彩妆+护肤”“1+12”的差异化产品营销策略更显优势。与此同时，各类社会化媒体逐步纵深发展，信息的传播速度越来越快。如张子龙所料，因为获取信息、知识的途经增多，速度增快，中国的消费者对产品、对消费的认知，也随之大幅度提升。品质、功效、时尚感、设计感等，成为消费者检验产品的主要标准。 　　几年来，张子龙醉心研发，对产品、市场、消费者之间的关系洞察幽微。捕捉到市场变化的他，积极应对，马上有了一个初步