陈伯乐的创新模式：像订阅杂志一样订袜子.docVIP

陈伯乐的创新模式：像订阅杂志一样订袜子 　　关于男士的品位衡量，惯常受到重视的是一些大件，如鞋、表、包之类，但事实上还有很多人也很留意着服饰装扮的一些更隐秘细节，比如袜子。但是大多数男人打开衣柜，里面杂乱搁置的袜子往往很难准确配对，一些不擅长打理生活的，经常会出门前才发现所有袜子都没洗，甚至需要在一堆袜子中挑拣出破洞最小的来穿。 　　80后IT男陈伯乐在男人的袜子“麻烦”中发现了商机。他在2010年底创办了一家专卖男人袜子的网站――男人袜，在国内首创“袜子包年”“定期配送”等服务模式。短短一年多，网站达到了100余万元的销售额实现赢利，并且营业额正以每月近10万元的速度增长。 　　袜子可以这样卖 　　在北京、上海做了12年程序员的陈伯乐，通过专门销售男士袜子，成为了快速成功的电商创业者。 　　男人袜的核心业务，简单说就是像订阅杂志一样订袜子，只需在网站上勾选送货的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，网站会根据菜单内容按时将符合用户品位需求的袜子送货上门。 　　至于袜子是否有足够的订户，陈伯乐一点都不担心。他说自己是一位地地道道的宅男，每次出门都为袜子烦恼，找出来的袜子上面布满破洞，但是下班回家又忘记买袜子了。这种状况一直持续着重复，一次不经意间，他发现了欧洲的BlackSocks（黑袜子）网站，很快成了黑袜子的用户。这让他突然萌发一种念头：男人的宅性是不分国界的，国内的宅男也不会认认真真在街上的店铺中挑选袜子，对定期的适合自己搭配的袜子会有需求。 　　这是一个很大的市场。袜子订户有两个特点：宅、上班族。男人袜比市场上的价格要便宜，优质男袜、包装精美、送货到家，还帮忙选好样式、颜色、尺寸等，使得男人袜成了宅男的不二选择。至于袜子的推广，男人比女人较理性，不可能通过刺激消费扩大推广圈，只能以社交圈或者口碑感染其他消费者。而且男人不像女人一样多变，需求多样化，男人只要认定了一个品牌就会一直坚持用下去。 　　区别于其他网络购物的是，顾客下单后，可以选择男人袜将袜子分批次配送。将袜子送到顾客手上的周期，可以是每周、每月，也可以每季度发一次货。可供用户选择的，分别是108元的包年模式，29.9元一次的体验模式，以及58元6双的自选模式。 　　男人袜的大部分用户，选择的是体验模式和包年模式，而大部分体验过的用户又会进而选择包年。对于陈伯乐来说，预付一年费用的包年模式，让男人袜可以预先拿到好几倍的资金，这笔资金可用作资金周转，大量定袜，取得最便宜的成本。 　　和国内其他服务类电商企业相比，男人袜的不同之处，除了分批次送货以外，男人袜的市场定位更细一点，服务对象只是男士，目前的产品仅是男士袜子。陈伯乐的目的只有一个，就是创业初期的专注，将男士袜子的定期配送做到极致，就可以赢得更为广阔的市场。 　　品质、服务两手都要硬 　　男人袜至今只有四个半人参与运作和管理，四个人分别负责技术、客服、运营和发货。另外半个，是一个特殊的岗位――“首席惊喜官”，该职位由目前身在深圳的亢?担任。亢?是陈伯乐的第一批用户。“首席惊喜官”的职责就是不断给顾客制造一点小惊喜，用合理的预算让顾客狠狠地爽。 　　同时，陈伯乐尝试将微博和网站打通，把微博当成实时客服来经营，一方面聚集真实的口碑，另一方面将客户反映的问题以透明的方式及时解决。男人袜的微博客服，昵称是“男人妹”。“男人妹”经常会采取微博晒单返款、邀请各个圈子意见领袖试穿等方式进行微博推广，目前，有超过四成的客户选择通过微博下订单。 　　这家新锐电子商务公司，除了老板是80后以外，其他都是90后，年轻的团队，氛围轻松活泼。采访结束后拍摄照片的时候，员工都围着陈伯乐，指导他如何摆Pose，拍下老板瞬间的恶搞表情，发微博吐槽。 　　虽然陈伯乐看重服务，但是袜子的品质也很关键，因为当今的男人们对袜子的要求也越来越高。男人袜开张初期，陈伯乐便提出了一种款式、两种材质、三种颜色、四种厚度、多种尺码的核心经营思路。一种款式即只做商务袜；两种材质分别是棉袜和竹纤维袜；三种颜色指的是简约的黑白灰；四种厚度是根据春夏秋冬不同季节调整的；多种尺码又是男人袜的一大亮点，不同于超市的均码男袜。 　　同其他电商经营者一样，货源是陈伯乐的首要考虑因素。怎样控制采购价格，并且在市场零售价格日趋透明的情况下，给订户更为实惠的价格，从而确保网站利润，是男人袜首先需要解决的问题。他最初的做法是把自己的网站当作一个平台，找袜子品牌商进行合作。两个月之后，他便发现，自己定位的并非是高端产品，而是大众化的普通袜子，利润空间相当有限，同时，品牌商的产品也无法根据用户需求做进一步优化。 　　于是，在跟品牌商合作的同时，陈伯乐开始想办法自己搞定产品。由于对材质、工艺、定价的认识模糊，陈伯乐用了一个“笨办法”，他联系了