美国直复式营销大师的经典销售信..docVIP

美国直复式营销大师的经典销售信[盖瑞·亥尔波特] 目录 1、盖瑞·亥尔波特给客户写的销售信1 1 2、盖瑞·亥尔波特给邦德写的机密信1 2 3、盖瑞.核尔波特给邦德写的机密信2 6 4、亥尔波特帮杰.亚伯拉罕撰写的超级销售信 11 1、盖瑞·亥尔波特给客户写的销售信1 亲爱的尊贵的顾客： 我写这封信是要告诉您，您的名字被放入我商店的一个抽奖箱里，您获得了一个有价值的奖项。 正如您所知道的，我的商店----ABC珠宝商店，专注于经营低成本、高质量的钻石戒指和钻石耳环。您猜猜发生了什么事情？有一天我们进了一批仿钻，它们采用了一个新的加工流程使得它们看起来如此像真钻以至于差一点连我们都被骗过！ 不管怎样，我不想卖这批假钻，因为它们会给城市附近的当铺老板带来很多的麻烦。因此，我决定将它们赠送给我们的一些最好的顾客，这些顾客的名字被放到一个箱子里面，然后由我的妻子珍妮特从中随机抽取获胜者。 因此，您是获胜者之一-------您所需要做的一切就是在星期五下午五点之前的某个时间顺路拜访我们的店，您就会得到一个一克拉的“钻石”，它跟真的简单完全一样，您一定会非常满意的。 此致 敬礼 约翰 琼斯 2、盖瑞·亥尔波特给邦德写的机密信1 亲爱的邦德： 不能无所事事了，我计划潜心研究作为“市场的学生”这个主题。 如你所知，有段时间我在讲授关于广告文案创作或者信件直销的课程。我总是喜欢问学生一个问题：“如果你和我都有一个汉堡名摊位，我们在竞争看谁能卖出最多的汉堡包，你最希望你那边有什么优势呢？ 答案各种各样，有些人说希望做汉堡包的肉更多一些，有些人说希望面包带芝麻，还有人提到了地点，有人通常会想到要低价格等等。 当他们说完他们最想要的优势条件后，我对他们说：“好吧，我会把你们想要的每一个优势条件都赠送给你们。而我自己嘛，只想要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡包，我相信你们都会喘不过气来。“ “唯一我想要的，“我回答，”是一群饥饿的人！“ 思考一下这个问题。 这里我要教给你们的是要不断地寻找市场，也就是要寻找那些表现出对某种特定产品或者服务十分饥渴至少是渴望的人群。 如果来衡量饥渴呢？如果你幸运地拥有邮寄名单，那么这很简单。举例来说，假设你想出售一本关于如何投资的书，并且已经为此写好了销售信，你会把信寄给谁呢？以下有几种可能性： 第一种：我们可以把它寄给直接从电话簿上得到名字和地址的人。电话簿上的人唯一共同之处就是他们都有电话。有些人根本就没钱投资，有些人从来不买邮购的商品。有些人太忙或不感兴趣而根本不读你的信。有些人甚至不知道如何读。简而言之，太浪费成本了，就像用短枪而不用来福枪射击。 继续。 第二种：我们可以把信邮寄给从电话簿上得来的姓名和地址的人，但只寄给那些住在高收入区的人。 评语：这个想法好一点儿，但不够好。碰巧高收入区是很容易辨别的，因为有几家公司对每个邮区作了统计，可以提供给你相当精确的每个邮区的人均收入。顺便说一下，他们还可以告诉你平均教育水平，平均年龄，花多少镥买车等一大串消息。 但是，我说了，这个想法不够好。一个原因，不是每个住在高收入区的人都有高收入。一些人也许是女仆、园丁或者其他类型的佣人（不过我也不确定是否多数园丁都没有钱）。这些人可能有钱，但对投资不感兴趣。有些人可能去书店买书但从来不邮购，有些人可能不懂英语（有越来越多的富有外国人住到我们国家来）。有些人有钱投资，但是只对自己的专业领域感兴趣。 无论如何，我们是在用短枪射击，而不是来福枪，我们又是在浪费成本。 让我看看我们能不能做得更好一点。 第三种：我们可以寄给那些我们相当确定拥有平均水平之上收入的人群，如医生，律师，工程师，高级经理，会计师，高价房屋的主人，劳斯莱斯车的主人。 评语：我们已经进入到至少有机会的领域。 至少我们十分确定这些人中大多数有足够高的收入而可能对投资感兴趣。他们是否感兴趣我们不知道，但至少如果他们感兴趣，他们有可能有能力进行投资。这群人与前两组人相比，肯定是更有可能对我们的销售有回应的。但是，你看到了，我们可以做得更好一些。 第四种：我们可以把推销信寄给收入更高一些，并且是曾经邮寄过商品的人，你问什么商品吗？事实上，既然是为了推销邮寄商品，邮寄过任何东西的人都比没有邮寄记录的人要好一些。并且，在这个案例中我们附加了资格条件，就是他们必须是富有的邮寄商品的购买者。 第五种：我们可以把销售信邮寄给一群富有的且曾经用信件订购过投资方面书籍的人。 评语：答对了！还有什么比这更好的呢？他们是高收入阶层，是邮购者，还邮购过与我们的产品相类似的产品，这正是我们最想要的和我们能得到的名单。 它真的是最好的答案吗？事实上，