医药代表的专业知识__培训课件.pptVIP

医生初次用药原因 药品因素 代表因素 药品信息使医生觉得尝试解决临床问题 认为医药代表值得信任 医生反复使用药品的原因 药品因素 代表因素 形成处方习惯 影响医生三种处方习惯的形成原因 首选用药 二线用药 保守用药 影响医生药品定位形成的过程 最终医生对你的药品形成首选定位 4.3不同类型医生及其沟通风格 分析型医生 细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。 驱策型医生 鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。 仁慈型医生 人情味多，态度温和，表现和作态度。喜欢听别的医生的用药经验，但不愿冒风险去尝试使用新药。很关注产品的安全性。 表现型医生 热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。 5.医药代表应掌握的市场学基本知识 5.1销售 利益交换 5.2市场与市场细分 从客户需求的角度谈销售 细分市场：将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程。 5.3市场潜力（医院、科室、适应症、患者） 一般按A、B、C进行分类，可按销售潜力、处方机会、医生支持度进行分类 5.3市场潜力（医院、科室、适应症、患者） 市场潜力：目标市场的潜在需求的多少 医院潜力：单位时间内目标医院中所有的适