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对西部商业银行财务顾问业务发展的调查与分析 　　[摘 要]财务顾问业务是商业银行中间业务收入的一项重要来源，但随着外部监管的加强，财务顾问业务收入受到了一定影响。2013年10月，笔者对中西部地区某商业银行两家分行（A分行地处中西部中等发展地区，B分行地处中西部落后地区）财务顾问业务进行了调研，发现商业银行在财务顾问业务管理及费用的收取中存在一些问题，现对商业银行财务顾问业务的发展现状提出几点思考和建议。 　　[关键词]西部地区；商业银行；财务顾问业务 　　一、财务顾问业务状况 　　A、B两家分行财务顾问业务均在总行指引范围内开展了常年财务顾问、投融资顾问、信息咨询顾问、对公理财顾问等业务，无自主创新项目。主要承诺为客户提供企业常年年度财务顾问服务、项目融资咨询报告、金融及行业市场信息咨询财务顾问、项目可行性研究咨询、投资方案策划及执行、对公理财产品顾问服务等。两家分行在业务统计考核中未对财务顾问业务设置单独考核指标。 　　截至2012年末，A分行财务顾问业务收入占中间业务收入的20.43%，目前从事财务顾问业务的人员131人；B分行财务顾问业务收入占中间业务收入的28.48%，目前从事财务顾问业务的人员50人。 　　二、财务顾问业务发展现状 　　（一）贷款依赖度高，财务顾问业务收入主要来源于贷款客户 　　2012年A分行44家支行共向302户客户提供财务顾问业务，产生收入3亿多元，其中290户来源于法人贷款客户，收入占比96.82%。2012年B分行14家分、支行共向50户客户提供财务顾问业务，产生收入3千多万元，其中43户来源于法人贷款客户，收入占比96.03%。 　　（二）无专业人员从事财务顾问业务服务 　　A分行44家支行中，从事财务顾问业务人员131人，均由客户经理兼职，其中仅23人取得金融理财师或保险理财师等理财职业资格，占比17.58%；取得中级职称以上25人，占比19.08%；大学本科以上83人，占比63.36%；40岁以上人员69人，占比52.67%。B分行14家分、支行中，从事财务顾问业务人员50人，均由客户经理、行长、会计员兼职，其中仅2人取得金融理财师职业资格，占比仅4%；取得中级职称以上24人，占比48%；大学本科以上19人，占比38%；40岁以上人员39人，占比78%。 　　客观上是由于基层行人员配置较少，定员定岗，无法匹配专职财务顾问人员，在偏远地区甚至由行长兼职做财务顾问；另一方面，相关制度也未要求设立专职财务顾问，除理财业务外，无从事财务顾问业务的从业资格要求。 　　（三）服务不到位，未真正做到质价匹配 　　部分财务顾问业务服务，客户认为银行提供的服务没有高价值信息，行业分析报告不及时、信息不完整、评价不客观。如投融资财务顾问服务、相关政策和行业分析服务、投资项目中介服务、新理财产品推荐培训等业务介入不深，提供信息价值性不高，前瞻性分析缺乏，传导培训少。 　　（四）监管政策日渐严格，财务顾问业务开展放缓，收入同比大幅下降 　　以两家分行为例，2012年A分行财务顾问业务收入同比下降3亿多元，降幅高达53.29个百分点。而B分行地处偏远地区，业务发展存在一定的滞后性，直至2013年上半年才出现放缓趋势，2013年6月末财务顾问业务收入同比下降800多万元，降幅高达56.22个百分点。原因主要是受收费政策调整的影响，财务顾问业务的监管力度日益加强，加之操作细则不明，因担心外部监管和声誉风险，客户经理普遍存在一定的畏难情绪，营销积极性受挫，对于一些正当的财务顾问类业务也避而远之，同时监管部门对提供服务的质价相符要求较高，各行对达不到要求的部分财务顾问业务进行了清理。 　　（五）目前财务顾问业务营销中存在的难点和风险 　　营销中主要存在的难点：偏远地区客户群体单一，发展中地区小型企业多，收费范围窄，营销难度大；部分客户内部审批时间较长；受硬性政策性影响不能大量拓展营销客户；部分民营企业财务制度不健全、随意性较大，为其提供项目可性行分析存在一定的偏差和难度。 　　风险主要是外部监管风险，主要表现在质价相符和收费前内部签批手续完善情况是否与农行内部管理条例内所列的签批手续完全一致。此外，也涉及变通贷款利息收入、服务效力及纠纷等法律和操作风险。 　　三、财务顾问业务中存在问题及原因分析 　　（一）财务顾问业务开展过度依赖资产业务，财务顾问收入多为贷款利息转化而来，经营行缺乏营销和创新动力 　　其原因一是中间业务收入的考核指标比重高，导致经营行片面追求财务顾问业务收入。如2012年A分行中间业务收入占营业收入的18.52%，综合绩效的考核比重为19.03%； B分行的某二级分行2012年综合绩效考核中间业务比重甚至达到了40%。财务顾问业务虽然无单独的考核指标