需求分析-五把金钥匙讲师手册.docVIP

课目：接洽面谈——五把金钥匙 授课方式 讲授、示范、训练、评价 授课时间 120分钟 训练目标 掌握客户资料收集与需求分析的八大步骤 熟练运用财务需求分析表及分析话术 训练 要点 训前 1、要求学员复习岗前培训《需求导向销售概述》《接洽面谈》内容 2、要求学员复习一种傻瓜建议书的保险利益 3、提前准备好教学、训练及跟进工具 4、训练型课程操作以每班次不超30人为佳，方便学员进行角色扮演及演练点评 5、根据学员人数提前安排相应数量的兼职讲师、直接增员人、团队主管做好演练时担任观察员的准备 训中 讲师通过提问方式复习销售流程及接洽面谈基础知识 讲师对话术运用熟练，现场演练具有吸引力 对话术的作用铺垫到位，调动学员话术背诵积极性 4、组织好三人一组的角色扮演 5、每10分钟进行角色的互换，之后用3分钟的时间请观察员填写观察反馈表，对彼此的表现进行总结、评价。 6、讲师须各组巡视，注意学员在演练中的表现，演练结束后可视情况 安排有代表性（表现的优点或问题比较典型）的学员进行展示 7、训练过程结束后讲师须对学员表现出的优点和问题进行总结，并对 整体课程内容进行回顾 训后 督促学员在课后使用接洽面谈完整话术对自己准主顾进行拜访 课程 重点 内容 大 纲 时 间 讲师介绍及导言 10’ 图解五把金钥匙及训练 80’ 角色扮演展示 20’ 训后行动计划 10’ 授课资料 讲师手册、学员手册、行销随身卡 教学及 跟进工具 行销随身卡、角色扮演观察表、销售流程答疑记录表 教 具 投影机、投影片、白板、白板笔、观察表 活 动 讲师与助教示范、学员演练、讲师指导、学员展示 投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解 首先检查昨日工作情况后导入今日学习内容 5分钟 讲师欢迎学员 讲师自我介绍 讲师导入课程： 1、提问：需求分析的主要内容包括哪些？ 2、带领学员共同边画边说“一颗爱心” 讲师依据投影片进行讲解 本堂课程的主要内容及重点 投影片/主题 提示 讲师依据投影片进行讲解 强调五把金钥匙的重要性 运用五把金钥匙推销保险观念，尝试打开客户心门，发掘客户的保险需求。 讲师向导及关键讲解 讲师依据投影片进行讲解 讲师讲解 话术要点： 父母是孩子的保险，但父母也有没法控制的风险，如何给孩子一个周全未来，如何给爱一个承诺与保障。 引申话题：强调作为父母的角色：人有多种生命：肉体（自然）生命、经济生命、精神生命，人无法控制自然生命，但可以延续经济和精神生命。 讲师边讲边画，不断强化学员记忆 请学员拿出行销手册 讲师依据投影片进行讲解 1、讲师带领学员边讲边画一遍 2、学员自我练习，背诵话术，时间3分钟 3、两人一组进行演练，你做我看，每人3分钟 4、轮流进行，相互点评 投影片/主题 提示 讲师依据投影片进行讲解 讲师讲解 话术要点：教育对孩子的重要，保障孩 子能接受完整的教育是父母的责任，教育金保障的能起的作用，如果没有计划可能会产生什么后果； 引申话题：现在父母都望子成龙、望女 成凤，现在不存在寒窗苦读了，必须有经济的支撑。 讲师边讲边画 讲师向导及关键讲解 讲师依据投影片进行讲解 1、讲师带领学员边讲边画一遍 2、学员自我练习，背诵话术，时间3分钟 3、两人一组进行演练，你做我看，每人3分钟 4、轮流进行，相互点评 讲师依据投影片进行讲解 讲师讲解： 话术要点：人可以活得更长，但养老怎么办，长寿是一种风险。 引申话题：老年人带着养老金和儿女生活在一起才有尊严。 讲师边说边画 讲师依据投影片进行讲解 1、讲师带领学员边讲边画一遍 2、学员自我练习，背诵话术，时间3分钟 3、两人一组进行演练，你做我看，每人3分钟 4、轮流进行，相互点评 投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解 讲师依据投影片进行讲解 讲师讲解： 话术要点：人生有起有落，随时要准备把握机会、应对困难，人生要自己做主。 引申话题：应急可以找别人借钱，钱可 以还，但人情还不了。 讲师边说边画 讲师依据投影片进行讲解 1、讲师带领学员边讲边画一遍 2、学员自我练习，背诵话术，时间3分钟 3、两人一组进行演练，你做我看，每人3分钟 4、轮流进行，相互点评