TOP1产品+品牌话术手册2014-4-29(最终版)重点.ppt

突破润滑油产品+品牌话术手册 所有经销商及销售团队怎么介绍TOP1?拜访目标客户时见面三分钟聊什么是决定这次拜访是否成功的主要因素，这三分钟时间中一分钟说TOP1品牌、一分钟说TOP1产品、一分钟说TOP1带来的利益。 第一分钟：品牌 1、我们是来自美国的国际一线进口品牌 2、全美国最大的合成润滑油出口商 3、世界润滑油中的豪华品牌，被称为润滑油中的“布加迪” 4、同时也是全球三大竞技机油之一 第二分钟：产品 1、我们有全球性价比最高的合成润滑油 2、我们有品质很好的汽机油、柴机油 3、同时，我们也拥有品种齐全的，技术性能很高的合成高温脂、CVTF\ATF\HOAT(合成免维护防冻液）。 第三分钟：利益 1、和我们合作，你的利润能最大化 2、而且能够保证你稳定持久的利润最大化 3、我们的价格统一，稳定 4、我们不做汽配店，给你很好的市场保护 拜访客户主讲内容为：1进口、2记录、3技术、8大认证多赛事 布加迪威航=小众、科技、性能、高端、品牌； TOP1=最好最专业合成发动机油---全球三大赛事润滑油之一 三分钟聊完后客户对TOP1感兴趣，则可坐下来聊具体的价值链、产品、市场、价格、促销等问题，具体问题见QA表。 二、见面三分钟聊什么？ 1、面对进口一线、二线竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖TOP1产品？通过客户现状 找机会。 竞品 产品及性能 价格及价值链分析 利润 网售 及市场保护 其它 美孚 1.速霸2000 2. 3. 矿物油，价值链低，发价250-280 100左右 网上、汽配到处可以买到，市场保护没有 壳牌 1.蓝喜力 2. 3. 半合成，发价248-260 100左右 网上、超市、汽配，到处有，假货多，无市场保护 嘉实多BP 1.慈护 2. 3. 260-310 100左右 网上、汽配，到处有，假货多，无市场保护 TOP1 1.SMPLUS 2. 3. 180-190 200-300 不做汽配店，直供修理厂，零售价统一，市场保护好 竞品未满足的需求： ， 。 三、针对不同的客户（IOC、NOC),如何转化为TOP1？ 以上表格通过分析进口品牌的短板突出TOP1的优势及给客户带来的好处。 1、面对进口一线、二线竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖TOP1产品？通过客户现状 找机会。 竞品 产品及性能 价格及价值链分析 利润 网售 及市场保护 其它 美孚 1.知名度高 2.性能有保证 3.国际一线品牌 价格乱，利润低 批发毛利6% 无 假货多 壳牌 1.知名度高 2.性能有保证 3.国际一线品牌 价格乱，利润低 批发毛利3% 无 假货多，串货严重 嘉实多BP 1.知名度高 2.性能有保证 3.国际一线品牌 价格乱，利润低 批发毛利8% 无 市场无管控，随意开发经销高 TOP1 1.知名度不高，但上升很快！ 2.性能超群 3.国际一线品牌 价格统一，回报率高 批发毛利30%左右 规划市场，保护客户投资利润 竞品未满足的需求： ， 。 三、针对不同的客户（IOC、NOC),如何转化为TOP1？ 以上表格通过分析进口品牌的短板突出TOP1的优势及给客户带来的好处。 2、面对国产知名竞品经销商聊什么？ 如何让经销商转化为卖TOP1产品？ 竞品 产品及性能 价格及价值链分析 利润 网售 及市场保护 其它 统一 1.性能一般 2.与进品牌不在一个消费层次 3.产品性能不稳定 价格低于进口品牌，价值链断裂， 利润低，还在逐年下降 网络大，市场保护基本没有 前途未卜，风险大 长城 1.性能一般 2.与进品牌不在一个消费层次 3.产品性能不稳定 价格低于进口品牌，价值链断裂， 利润低，还在逐年下降 网络大，没有保护 高端市场基本不可以打入 康普顿 1.性能一般 2.与进品牌不在一个消费层次 3.产品性能不稳定 价格低于进口品牌，价值链断裂， 利润低，还在逐年下降 网络少，消量小 市场份额基本稳定，发展无潜力 昆仑 定位中低消费群体 价格低于一线国产品牌，价值链断裂， 利润低，还在逐年下降 网络大，没保护 定位中、低端，没有翻身机会 TOP1 性能卓越。 价格定位于一线进口品牌，价值链完整 利润高，逐年上升 网络建设迅速，市场保护好！ 竞品未满足的需求： ， 。 2、面对国产知名竞品经销商聊什么？如何让经销商转化为卖TOP1产品？ 竞品 产品及性能 价格及价值链分析 利润 网售 及市场保护 其它 统一 1. 2.