盘点现在生意 管理把握未来[精选].ppt

二、 改变：代理商你的变化向何方 2.1代理商开启财富的七把钥匙 5、产品组合钥匙： 引入品类管理---优化产品线 品类管理不仅仅是大型销售终端、厂家进行日常销售管理的一个管理项目，同时也是渠道经销商应当重视与提高的一个日常管理品项。 首先，将经营的产品进行有效分类： 1、 根据经商在市场运做过程中不同的发展阶段，我们可以把经营的产 品分为新品、稳定型产品、增量型产品、淘汰型产品。 2、 根据各个产品地位不同我们可以分为战略型产品、重点型产品，利润型产品、投机型产品，补充型产品。 3、 根据产品销售时机与时间结合的紧密程度，我们可以把经营的产品分为短期季节型产品与常规销售型产品。 其次，在产品分类基础上进行经营侧重与品牌推广： 1、 战略型产品确立 2、 利润型产品的推广 3、 短期季节型产品的推广 开启钥匙五的咒语：学会选择，懂得放弃，弃不必，求所必 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.1代理商开启财富的七把钥匙 6、赢利钥匙： 实施差异化行销赢利模式 以往，经销商主要的赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润。多年以来，中国千千万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存和发展下来的。但这个赢利模式给经销商所带来的利润越来越少，以至于许多经销商从转手暴利的经营形态转变成为厂家的搬运工形态，大量的资金被压货以及终端应收帐款所占用，经营的精力耗费比以前增加了数倍，却只能赚些搬运费而已。 赢利模式的转变迫使经销商不得不根据自身特点做出相应的营销思路的转变，实施差异化的行销赢利模式在经销商群体中占据一定优势，成为广大经销商不得不思考的问题。 开启钥匙六的咒语：世界唯一不变的就是一直在变 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.1代理商开启财富的七把钥匙 7、资源钥匙： 资源互补，厂商共赢 进入21世纪后，全球企业的发展趋势将会是朝着互补、整合、共赢的道路发展。未来渠道各成员的价值评估趋势应该是精细化、精益化营销的方向。如何唤醒代理商和厂家共同发展，共谋未来将是行业的新热点。靠短期的小恩惠不再适应未来的市场变化了，合作共赢、优势资源互补将是双方合作的价值基点。厂家将会对所有的渠道成员进行评估，设计理想的共赢模式，只有厂商互动，共同投入才可能实现品牌的快速成长，从而实现真正的共赢共荣！经销商在发展自我的过程中一定要学会借力厂家，通过双方的资源互补，用人之长补己之短，通过合作实现双方的共同的发展。 经销商自身的资源是厂家所渴求的，但是厂家的管理方法、销售模式、人员指导等方面的优势也是经销商所不可或缺的，只有两只手互相协作，才能劲儿往一处使，才能实现效益最大化。 开启钥匙七的咒语：当今时代没有完美的独联体，只有成功的联盟体 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.1代理商开启财富的七把钥匙 2.2代理商公司化运作之路 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.2代理商公司化运作之路 1、公司化运作的前提 2、公司化运作的保障 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.2代理商公司化运作之路 1、公司化运作的前提 1）定位 很多经销商在规模小的时候，能做得很好，但一旦上了规模就有些力不从心了。其根源在于，一个公司内需要四种角色：投资者、经营者、管理者、专业人士，在创业初期，经销商带着几个人做生意，一般可以兼任这几种角色，承担采购、仓库保管、司机、会计、业务等多重角色，但规模大了，如果还这样定位，显然无法满足发展的需要。因此要实现公司化运作，经销商首先要对自己重新定位。 2）摒弃家族式管理 可以说很多经销商实现公司化运作的一个障碍在于家族式管理。在创业初期，亲戚、朋友的加盟，的确加快了经销商的原始积累，因为这种组织形式效率高、便于管理。而到公司化运作阶段，这种模式在很大程度上是在起反作用。 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.2代理商公司化运作之路 2、公司化运作的保障 1、人员保证 实际上解剖一下经销商公司，我们发现很简单：有货物、有个房子（办公、仓库）有人员，货物和房子不能动，那么公司怎么运作？说白了，就是让一群人帮你卖货。因此公司运作的核心是人员的运作，公司运作的保障是人员的保障。这些人员具备了，并且按岗定责，那么经销商公司则会保持正常运转，这时候，经销商就会有时间考虑如何让公司运转得更快了。 2、组织保证 只有团队的整体协调配合才能使得团队在市场操作过程中发挥最高效率。团队组织由企划部、市场部、经理办、人事部、物流部、财务部等组成，平时是各司其职，但