销理团队管理复习提要参考资料.doc

全国高等教育自学考试经济管理类专业 销售团队管理自学考试复习提要 一、课程目标 《销售团队管理》课程设置的目标是： 1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。 2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。 3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。 4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。 二、课程的重点 销售团队管理是一个循序渐进体系。;（4）猎头公司； （5）网络招聘 （四） 招聘程序： 1、简单应用：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。 2、综合应用：招聘的完整程序： （一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选： 四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。 （三）洽谈 工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。 （四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。 （五）招聘手段 1、领会：招聘的3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈； （2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。 2、简单应用：（1）求职申请表筛选的5个步骤： 评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者； （2）测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。 （3）测试的有效性 3、综合应用：（1）标准面谈。 （2）导向式面谈。 （六）招聘标准 1、识记：（1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 （2）自我调节能力：走出失败的能力。 （3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。 （4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。 2、综合应用：（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。 （2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。 （七）团队成员配置 1、简单应用：（1）工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。 （2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。 （3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。 2、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项: 适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备； 三 销售团队的培训 一、 培训程序 （一）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析 （二）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容； （三）实施培训计划:讲授\会议法\小组讨论\实例研究\销售演习\销售游戏等6种方法。 （四）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。 二、 培训内容 （一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等 （二）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。 （三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。 （四）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。 （五）销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。 （六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。 （七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的： 摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。 （八）销售行政工作的5个主要内容： 如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询； 如何实施客户管理；经济法律知识。 三、 培训方式 集中培训；分开培训；现场培训。 四、 培训方法 讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10种。 五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感