销售中的前提与结论--提高逻辑思维能力[精选].doc

如果你喜欢销售 8小时以内，我们求生存：8小时以外，我们求发展，应赢在别人休息时间。 ※销售过程中销的是什么？ 答案：自己 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己” 贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，销售人员本身 面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行。那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观------价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念-----信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念比较容易还是去配合顾客的观念比较容易？ 所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他们。 如果顾客的购买观念跟我们的销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念。然后在销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 ※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 三、它是一种任何人、任何环境的互动的综合体 四、假如你看到一套高档西装，价钱、不料、款式各方面都不错，你很满意。可是销售人跟 你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你感觉不对。 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户卖得是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖得是结果（好处）。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通郭我们的产品或服务获得确实的利益是，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句： 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一 瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没有好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品对他有好处时，他又会想你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够的咨询让他了解跟你买是划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，再拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ※售后再介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正在使用对手的产品，他朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随意贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做的不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出己方的三大强项与对方的三大弱项比较，即