第六章确立目的和目标制定战略和战术.pptVIP

2 使命陈述赋于一家银行以独特的身份，明确地说明该公司的目标和方向，能使银行所有的员工团结起来，是所有新经营思想的指导方针。 所有的目标，不论是公司的、财务的还是营销的目标都应支持使命陈述所表达的总体的战略性远景发展目标。 2 载录时代信息， 服务人民生活。 —中国乐凯胶片股份有限公司 交通银行企业文化理念? 企业使命: 提供更优金融方案 持续创造共同价值 企业愿景: 建设价值卓越的一流国际金融集团 核心价值观: 责任立业 创新超越? 经营理念: 诚信永恒 稳健致远? CSR战略宣言: 以和谐诚信为基石 不断追求自身的超越 与社会共同发展? 发展战略: 走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团? 服务宗旨: 以您为先 灵活稳健 ? 广告语: 百年知交 相融相通 2 加大电子银行渠道的建设力度，积极构建网上银行、电话银行、手机银行和自助机具多层次、全天候的综合服务平台，力争离柜业务占比三年后达到75%。 计划三年新增自助机具700台，总量达到2600台，每年新增自助银行15家。 3 该行今后三年 一方面将紧紧抓住北京地区总部经济优势，通过优化投放结构和信贷创新，大力支持重大基础设施建设项目，积极推动与北京基础设施领域相关项目的合作； 另一方面，将继续深化小企业专业化经营思路，计划建成5家小企业金融服务中心，全力服务于首都地区中小企业的融资需求，同时，将重点支持个人住房按揭业务。 营销目标是具体的，是经过市场细分以后对市场的选择并希望通过营销努力而达到的结果，其结果应该具有可衡量性。 营销目标可以着眼于近期（一年或更短）或较长时期。 2 目标市场的竞争者相对较少或实力较弱，便于银行发挥自身资源优势，在目标市场取得成功。 该目标市场能够建立有效获取信息的网络。 有比较畅通的销售渠道，便于银行产品与服务进入市场。 他山之石：奇瑞新A5的目标客户 2009年年底推出的全新A5主要作用是家用同时兼顾商务。 奇瑞A5的目标人群是通过奋斗取得初步成功的新一代自主创业群体，以及在企事业中高层就职的技术人员，他们的共同特点是：事业初有成就，拥有美好未来，正处于事业发展的第一个高峰，对生活的追求逐步趋向多元化，“激扬我生活”准确地反映了其人生状态。 通过“更气派、更强劲、更科技、更省油、更安全”的特点，奇瑞A5为消费者带来一种更时尚、更健康的成功价值取向。 奇瑞的细化市场与产品竞争策略 奇瑞A5，是奇瑞公司第一款全正向开发的车型，融合了全球的先进技术和开发资源。 先进的设计理念、气派稳重的外形、人性化豪华配置树立了中级车的新价值标杆。 实现A级车的价格轻松拥有B级车的气派，构筑了一个追求梦想的平台。 与原A5车型相比，2009年年底推出的全新A5主要作用仍是家用，但同时还兼顾商务。 未来的奇瑞A5车型将由奇瑞自己的设计师设计打造，将推出两厢，三厢版本分别竞争细化市场，共有三种排量，两种变速形式可选。 私人银行的目标客户争夺 私人银行业务的目标客户群是HNWI。 国内私人银行业务最强劲的对手有： 信托公司、证券公司、基金管理公司、保险公司 产品扩张（为现有市场开发和销售新产品）。 产品多样化或产品/市场扩张（向新的市场开发和销售新的产品）。遵循这一战略，银行开发新的产品以吸引特定的新市场。 比较分析外地城商行设立北京分行的市场战略选择 要求： 1、选择不少于两家在京设立分行的城商行案例资料； 2、进行SWOT分析—— 3、研究他们的目标市场选择与定位 2011.04.30-05.10 推荐阅读 客户需求差异化与 商业银行定制营销 作者：王德静 《金融理论与实践》 2006年07月27日 推荐阅读 STP营销 —市场细分、目标市场选择与产品定位 * （二）市场挑战者战略 153 包含的内容： 1、确定挑战对象和战略目标 2、进攻策略 1、确定挑战对象和战略目标 可选择的挑战或进攻对象有： 现有的市场领导者 与己实力相当者 区域性弱小企业 2、进攻策略 挑战者的五种进攻策略 正面进攻 侧翼进攻 围堵进攻 迂回进攻 游击进攻 （三）市场追随者战略 含义： 三种追随策略 ——紧追 ——保持距离 ——有所选择 （四）市场利基者战略 利基市场即“补缺市场” 主要策略——专业化 专业化策略的类型 1 1、最终用户专业化，提供专门服务，如家庭理财服务； 2、垂直层次专业化，从产品的开发、提供和流通等纵向过程选择服务对象，如专门从事投资银行业务，或提供投资