项目八提高磋商能力摘要.ppt

任务二 运用议价策略 1.初期策略 1）投石问路 利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈,借此探测对方的态度和反应。 主要用于对对方情况不太了解,对市场无把握的情形。 2）吹毛求疵 通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病。主要在为给对方制造一定压力,迫使对方让步时使用。 在向对方提出要求时,不能过于苛刻,漫无边际,要有针对性,把握分寸,恰入其分,否则对方会觉得我方缺乏诚意。 CASE 中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管，在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难,于是… 在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严重,接着中方又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求. 3）价格诱惑 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,把谈判对手 的注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要合 同条款的讨价还价,进而在这些方面争得优惠。 主要对那些只注重价格的谈判对手,为使其忽略其他 重要条件时使用。 4）感情投资策略 谈判人员在相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和联 络感情。 主要在对方属于关系型谈判人员,需要注重关系的建 立和维护时使用。 要考虑文化的差异,礼品的价值,送礼的时机。 CASE 2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外,中国商务部长把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森。 一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了良好的基调。 2.中期策略 1）步步为营 在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断的巩固阵 地。 主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用. 应小心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还 价要狠,退让要小而缓。 2）疲劳轰炸 通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓 住有利时机达成协议。 主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿 态下使用。 要防止激起对方的对立情绪,使谈判破裂。 3）以退为进 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。 3.后期策略 最后通牒 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利 地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种 情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强 硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答 的条件，否则取消谈判。 CASE 意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏, 判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步,意方听到中方的意见后,没有离开,双方得以继续进行谈判… 应对最后通牒: 分析和判断对方是真还是假 尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释,使对方的通牒陷入不攻自破的局面 摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真实意图 转换话题或改变交易的条件 暗