【2017年整理】销售总体培训.ppt

目录 了解金蝶 介绍金蝶 销售基础常识 如何销售ERP产品 ERP销售过程－快速营销模式 ERP销售过程－大项进程控制 目录 了解金蝶 介绍金蝶 销售基础常识 如何销售ERP产品 ERP销售过程－快速营销模式 ERP销售过程－大项进程控制 中国企业管理软件第一品牌 中国领先的软件开发商 中国管理软件第三次革命的引导者 中小企业ERP市场的领导者 未来的金蝶--目标 目录 了解金蝶 介绍金蝶 销售基础常识 如何销售ERP产品 ERP销售过程－快速营销模式 销售基础常识 职业形象的塑造与商务沟通礼仪 电话营销模式与技巧 谈判艺术与技巧 产品报价与策略 商机挖掘体系 概述 目标 通过培训学习商务礼仪知识和技能，加强职业意识，了解专业的行为规范，帮助我们塑造良好的职业形象，从而提升职业的素质和能力，为我们的成功奠定基础。 礼仪的原则 自尊 尊重他人 礼仪的作用 建立良好的人际沟通基础 维护个人、团队、集体的形象 塑造良好职业形象的意义 他人对你的人是从你的外在形象开始 你的形象决定你在他心中的地位 给他人留下良好的印象是成功的开始 瞬间的印象可以决定你商务活动中的成败 你很难改变人们的已形成的第一印象 首轮效应 第一次见面的感觉 六秒钟视觉的冲击、二分钟的审视；这第一印象将决定你的亲合力，影响你与别人的沟通与交往。 无言的判断 当你踏入房间的一霎那，即使没有人认识你，他们都会做出如下七个判断：经济水平、教育水平、社会地位、 可信程度、世故程度、人格、成功 瞬间良好印象的要素与构成 态度定位----Attitude 换位思考 你喜欢和怎样的人打交道？ 你如何判断对方为人处事的好与坏? 考虑合作时，你会先关注对方为人，还是对方能力？ 态度定位----Attitude 我们该如何做？----取信于人 我们的自信从哪里来？ 为什么诚实的人容易被人接受? 怎样才能让人感到诚实、可以信赖？ 穿戴举止----Behavior 商务沟通礼仪－用语 礼貌用语 问候：统一问候、由尊而卑、由近及远 迎送 致谢 征询 推托：道歉式、转移式、解释式 道歉 文明用语 称呼恰当:按职务或社会职业、区分对象、照顾习惯、有主有次 口齿清晰 用词文雅 商务沟通礼仪－会面礼仪 问候致意 自我介绍 介绍他人 名片使用 握手 商务沟通礼仪－交谈礼仪 交谈：避免谈及的话题 与钱有关的事 自己或别人的健康状况 争论性的话题 哀伤的话题 谣言与闲话 陈腐和夸张的话题 常见的话题 文艺、体育、旅游、时尚、习俗等 商务沟通礼仪－乘车礼仪 了解尊卑次序同时尊重客人习惯 有司机时司机后右侧为上位，左侧为次位、中间第三位、前坐最小 主人开车时，驾驶座旁为上位 九人座车以司机右后侧为第一位，再左再右，以前后为序 为客户及女士开车门 商务沟通礼仪－乘车礼仪 电梯内 先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯 电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹 电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立 离得远的人可请离按钮近者协助，不可伸手越过数人去按按钮 靠近电梯者先离电梯 使用手扶梯应靠右站立 销售基础常识 职业形象的塑造与商务沟通礼仪 电话营销模式与技巧 谈判艺术与技巧 产品报价与策略 商机挖掘体系 学习电话营销的意义 是对信息普遍筛查的重要的、高效的调查手段。是科学的方法论。 是进行市场摸底，分清“敌我”，分析需求，知己知彼，百战不殆的保障。 是每一个销售人员，尤其是商机缺乏的新员工，在客户的需求发展中寻找机会，运用系统的、标准的、规范的技巧和方法， 实现资源突破，走向事业成功的有力武器。 电话营销的基本流程 电话的规划与准备 我的沟通目标 调查需求？调查信息？ 客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？ 客户可能提出的异议？ 解决异议的策略。 充分的知识要素 你了解你要调查的企业以下信息吗？ 你具备了专业知识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？ 各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可能存在的管理问题和需求？ 金蝶的哪一些产品适合客户使用和推荐？它们的功能如何？ 客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？ 金蝶与竞争对手的产品差异有哪一些？ 哪些问题会成为沟通的异议和障碍？ 电话角色和讲稿的准备 我的角色： 电话的商机调查与不同的对象打交道，有时需要以不同的角色与客户沟通。 我们可能需要扮演的角色有哪一些？ 金蝶的电话营销员、服务实施工程师、咨询顾问、 经理、财务人员？ 信息化办公室主任、职员？ 经贸委信息中心的文员？ 政府信息办职员？ 我的讲稿： 我在打电话之前务必草拟一个讲稿。 灵活运用5W1H技巧 5W是指： When（什么时候）， Who（谁）， What（什么事）， Where（在哪