营销参考心理简易版.docVIP

3．5　购买动机 了解购买动机的内涵 掌握购买动机的作用 【教学重点、难点分析】 掌握购买动机的作用 【教学方法】多媒体演示法、讲授法、讨论法等 【教学过程】 新课引入 购买动机的内涵　　所谓动机，就是求得个人欲望满足的一种驱使和冲动。人们从事任何活动或行为都是由一定的动机所引起的。消费者购买商品的动机，是直接驱使消费者进行某种购买活动的一种内部动力。它反映了消费者在生理上、心理上的某种需要。 一、购买动机的分类1按动机的性质分类　可分为以下两类：（1） 生理动机；（2） 社会动机，社会动机又可分为经济动机、政治动机、美学动机、逻辑学动机、文化动机和社会学动机等。2．按引起消费者购买动机的原因分类有以下两种类型：本能动机。本能动机又可分为以下几种动机： 维持生命的动机； 保护生命的动机； 延续生命的动机； 发展生命的动机。心理动机。心理动机又可分为以下几类： 感情动机； 理智动机； 惠顾动机。购买动机的特征　　1．动机的原发性　　2．动机的可诱导性　　3．动机的内因性　　4．动机的实践性购买动机的作用　　1．始发作用　　2．指向作用　　3．维持作用　　4．强化作用 通过行为后果的“反馈”，可以对引起该行为的动机再次产生具有加强或减弱的作用。动机会因好的行为结果重复出现并得到加强，再次导向购买行为；动机也会因不良的行为结果而减少或削弱，导致消费者购买兴趣的减弱和消失。