第四阶段(销售高手培养训练).ppt

发掘准保户 发掘准保户的原则 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统 ?最近LIMRA调查了六百位脱落的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好发掘准保户才能做到这点。每天你必须开发一位你认为最优先的人。在美国，业务员常说：“发掘准保户就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。” 准主顾来源 ？我们都了解拥有不断的新准客户的需要。我们从何处得到？列出你所能想到获得新准客户的可能来源。（配合海报纸） @转介绍 @朋友或认识的人 @个人观察 @陌生拜访 @电话簿 @校友名册 @社团名册 准主顾来源 ？其中哪些可以产生最佳品质的准客户？ @转介绍是最佳来源。 ？你只能从最佳准客户的来源中得到新的准客户吗？为什么？ @不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途径得到不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。 来源分析 ?追踪准客户对你而言非常重要，如此你才能够： ?了解哪些客户的来源对你有效。如果你收入的90%来自医师市场，但是你的准客户却只有30%来自医师市场，那么你会得知，如果你在此市场投入更多的努力，你就能做得更好