讲师讲义-百舸销售工作思路.docxVIP

幻灯片 1课程授课时间：30-40分钟本课程是销售技巧系列课程的开门课程，我们需要给销售人员建立一个百度销售的整体工作思路幻灯片 2希望大家可以通过本章节的学习，达成以下2个目标：1、了解百度推广客户合作的整个流程：分享到客户购买决策流程的概念，要求经过学习，大家都能清晰说出客户购买决策流程是什么，并且能够理解这个流程中的一些关键点；2、了解百度顾问式销售的基本思路：基于完整的销售工作思路，才能够将我们销售动作串联起来，有效推动销售；幻灯片 3幻灯片 4每天面对不同的客户，从上门拜访那一刻起，作为销售人员，我们的目标看似都是一样的，那就是“成功签单”，但是如果没有一套好的销售套路，没有一个有指导性的思路，出现走弯路、绕圈子，最后失败而归的情况也一定不会少见。所以从前面拼图的游戏中我们得出的结论是做事情一定需要方法，那么套用在销售过程中，也一定需要一套清晰的思路。让我们一起来看看百度百科中对于“思路”是如何定义的吧：思路即人们思考某一问题时思维活动进展的线路或轨迹。既然是轨迹，既然思想决定行动，那么我们的销售思路在行为表现上也应该是有迹可循的。该以什么样的思路指引我们的销售过程呢？实际上答案也很简单，掌握客户的购买习惯，根据客户的状况，逐步的推进客户的购买过程。我们每个人都会购物买东西，每个人的购买过程基本上是非常相似的。只是因为购买的产品或服务因为复杂程度或者金额大小，一定程度上会影响到该过程的表现。金额小，产品简单，客户的购买决策过程表现也会很简单，决定过程也会很快，比如要买根冰棍，你可能只需要2秒钟就做出决定了。但是当遇到较大金额或者产品较复杂时，这个过程就会表现的比较复杂，同时决策所用的时间也会相对较长。因此我们将通过一位客户在选择购买推广服务的过程帮助大家理解客户的购买决策过程。幻灯片 5为了了解百度的客户是如何进行购买决策的，我们从一个真是的客户案例来回顾这个销售过程。首先介绍客户的背景：主人公：张老板职业：某装饰公司总经理年龄：35岁爱好：工作、茶艺、摄影近期经营计划：拓宽渠道、开发新客户幻灯片 6这个过程是如何推进的呢？我们分别从客户的角度和销售的角度来对照的分析在这个过程他们的想法和具体的行为。首先张老板从最近生意的角度，考虑做了公司的网站，而百度销售小李从“ICP备案查询网”上找到了做装饰行业的张老板的企业信息。在这个过程中客户有了潜在的做推广的想法，而小李收集到客户信息，想给张老板做百度推广合作的介绍。幻灯片 7接着销售小李给张老板打电话，给他介绍百度推广的相关情况，而张老板对于自己目前的企业经营方面的一些问题（业绩下降）有了一些想法（开拓其他市场），在这个沟通过程中，小李的介绍让张老板表示出一定的兴趣，有了进一步了解的想法，小李适时的向张老板要求上门作介绍和演示，并预约了上门拜访的时间。幻灯片 8在小李上门拜访的过程中，小李通过开场介绍初步和张老板建立了信任关系，并运用相应的话术激发了张老板对于百度推广的兴趣，继而询问张老板的企业经营情况，通过沟通，张老板也把自己想要做推广的具体想法和需求告诉了小李，从小李的产品介绍和演示过程中，了解了百度推广的基本原理，在询问了几个相关问题并得到小李的解答，打消自己疑虑后，最后决定尝试做百度推广，并签订了合作协议。幻灯片 9小李要通过对装饰行业的分析，协助给张老板提供了一些推广方案，做这些的目的也是希望能帮张老板尽快上线，让张老板能够尽快看到效果，也能够更好的体现出与百度推广合作的价值。幻灯片 10这个整个的销售动作就告一段落了，那么之后，小李会做什么呢？之后小李跟进了张老板尝试做推广的基本情况，并给了张老板一些有价值的推广建议，获得了张老板的认可，而张老板对于小李专业的销售和服务表示满意，并把自己一些做企业的朋友的相关信息提供给小李，让小李也给他们做百度推广的介绍……当小李和张老板的朋友开始接洽的时候就会进入到下一个销售循环。幻灯片 11回顾一下张老板成为百度客户的整个过程，大致可以分为5个阶段，这几个阶段都在与百度的销售小李有着互动。我们可以看到，张老板与百度推广合作的过程，也是在百度销售小李做的一系列销售动作之下推动的。幻灯片 12在这个过程中所包含的客户的决策过程就是：关注推广方式认知推广问题确认推广方案实施推广方案评价推广方案而小李在这个过程中对应的做了相关的销售动作，小李就是通过这样的一系列动作最终完成的销售动作，达成了销售。这个销售流程就是：寻找客户资料电话接洽销售面谈协助上线客户服务转介绍这就是我们百度销售的总体思路：从客户的购买决策流程找到百度销售流程。幻灯片 13在这个销售循环中我们寻找客户资料就是为了增加我们准客户数量，电话接洽就是为了增加拜访客户数量，销售面谈就是为了增加签单数量，我们协助客户上线就是为了增加上线客户数量，做好客户服务就是为了增加