中华讲师网-王毅：客户经理大客户销售技巧要点.pptVIP

转: 转介绍销售： 向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。 结: 回收账款 造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法： ?????? 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。 2.约会阶段 销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 标志活动 ??????? 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 ?????? 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 ??????? 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 ?????? 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 3.信赖阶段 获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动 ??????? 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 ?????? 家庭