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零售连锁行业定位分析报告 目 录 一、美国一元店成长背景及美元树介绍 5 1、美国折扣零售业发展冲击传统连锁杂货渠道 5 2、杂货店转型，一元店兴起 7 3、美元树（Dollar Tree）——强势成长的连锁一元店 10 二、精准差异化定位——美元树的生存之道 14 1、特殊的廉价产品结构 15 （1）与知名品牌供应商合作开发小型产品 16 （2）通过不断变化的清仓产品吸引消费者 17 （3）不断提高冷藏品等日常快消品的比例 18 （4）低端廉价的商品吸引消费者 19 2、采购模式 21 （1）严格按照不同品类的目标利润率进行采购 22 （2）全球化的采购体系 22 （3）灵活的采购安排 22 3、面积适中、紧贴客群的门店布局 23 （1）面积足以支持门店的品类存放要求 23 （2）较小的门面为消费者提供了便捷的购物体验 23 三、美元树的发展历程 25 1、1995年-2004年：全国大举扩张，加大后台建设 26 2、2005年-2007年：协同效应驱动经营效率回升 29 3、2008年-2011年：金融危机背景下逆市成长 31 四、对中国超市行业的启示 34 1、零售行业日趋成熟，细分市场是蓝海所在 34 2、宏观经济低迷，折扣零售发展空间广阔 36 3、超市同质化严重，创新经营策略走出竞争之困 37 五、风险因素 37 随着中国经济增速放缓，以投资驱动的经济结构难以在短时间内转型，居民收入水平增速压力较大。同时国内货币超发一定程度上侵蚀了居民实际购买力，以上因素共同导致传统正价零售渠道进入“微增长”时代。2012年中华商业信息中心公布的百家零售企业销售增速回落至10%，为过去4年最低水平，2013年或将继续维持前一年度的低增长态势。 由于我国零售行业现阶段同质化严重，新增商业投资很大程度上形成对已有商业设施的分流，同时叠加居民实际购买力增速放缓背景，反映在零售终端渠道上销售增长压力渐显。近年来零售业成本要素刚性上涨，行业盈利普遍出现减缓现象。 从美国经验来看，在居民实际购买力增速放缓时期内，传统正价渠道压力较大，但逆周期折扣零售渠道往往能够通过准确的客户定位与营销手段来获得消费者的青睐，同时良好的业绩也得到了资本市场投资者的认可。基于以上经济背景，我们认为有必要对国际上成功的折扣零售渠道（相对于传统正价渠道）进行梳理与研究，由此我们推出“逆周期折扣零售”系列深度报告，从不同零售渠道角度进行剖析。本篇文章针对超市必需品类零售渠道，以美国最成功的折扣超市美元树（Dollar Tree）为研究对象，供投资者参考。 一、美国一元店成长背景及美元树介绍 1、美国折扣零售业发展冲击传统连锁杂货渠道 二战后美国经济经历了二十年的黄金时期，1953年-1970年，美国GDP复合增速达到5%，人均可支配收入突破3000美元。随着婴儿潮进入消费市场，美国消费支出增速在60年代处于上升通道，消费支出超过6000亿元。在消费市场一片繁荣的背景下，美国零售业迅猛成长，折扣百货、购物中心、仓储俱乐部等零售业态相继兴起，被称为“零售革命”。 50--60年代，折扣零售快速崛起，十年间行业销售额从20亿增长到222亿，门店数和行业规模也迅速膨胀，开始进入零售业主流。现在的折扣零售三巨头沃尔玛、塔吉特和凯马特分别于1962年同时进入折扣零售业。折扣零售成为当时美国零售业最快的发展分部，并对其他零售业态产生冲击。60年代末该子行业的销售额已超过传统百货公司。 进入70年代，美国经济陷入滞涨时期，通胀率和失业率高企，美国零售业受到严重影响，正价零售渠道发展速度放缓，但沃尔玛却迎来黄金时期。1978-1987年间，沃尔玛以每年约100家新门店的速度急剧扩张，销售收入年均增长率达38%。而传统百货公司彭尼年均仅增长8%，连锁杂货店伍尔沃思则仅为6%。除了折扣百货，沃尔玛和好市多在1983年也进入仓储俱乐部子业态。至1995年，仓储俱乐部行业零售额达190亿美元，而山姆会员和好市多就占了行业销售额的90%。 在整个70-80年代，以沃尔玛、凯马特、好市多为代表的折扣零售店迅速扩张，改变了美国零售行业的格局，传统的消费业态市场份额逐年萎缩。商品品类与折扣零售店高度重叠的连锁杂货业受到严重的冲击。连锁杂货巨头伍尔沃斯在1973年仍有2000余个门店，因在进入折扣零售业时犹豫不定，没能把握战略转型的时机，进入90年代后，公司年年亏损，大部分门店被出售或关闭，在1997年7月公司不得不宣告破产。 2、杂货店转型，一元店兴起 在折扣零售业的挤压下，很多主营生活必需品的连锁杂货店为争取生存空间，纷纷寻求差异化定位进行业务调整。传统百货公司已占领中高端消费市场，而沃尔玛等折扣零售商则锁定中低收入客群。因此，在50-80年代，美国一些