国外百货年节促销活动 创新策略分析.ppt

商业影响力 概念萌芽 跳脱不出来的瓶颈到底是什么 策略无意中放在推力 忽略了自身商品外的集客力 未把促销与造势根本性分离 鲜明个性被记忆性不足 同质化高消费者辨识易简单化 (三).国内百货促销活动运作的观察 贰. 国外百货促销活动创新策略案例分析 (一).多元化韩国百货业促销活动创新策略案例 韩国的传统流通业基本上是五分天下，这五大巨头分别是：乐天百货、新世界百货、现代百货、盖乐利百货和三星购物广场。这几家百货公司针对流通业的新变化，纷纷持续大量出台了些特别以文化活动吸客应对措施。 光靠名贵的品牌还不够，为了抓住高档消费者，汉城很多百货公司在提高文化品味上下了功夫。面向会员顾客举办丰富多彩的文化讲座已是各公司的惯用方法。最近各公司还在店内举办各种文化展览，如乐天百货的雕塑艺术展、盖乐利百货的建筑模型展、现代百货名星照片展等。三星购物广场更在店内建了常设舞台，每周末都举行表演，吸引了众多顾客。 现在韩国五大百货公司都已建成了自己的网上分店，开始网上购物服务。韩国网络用户已超过总人口的一半，形成了潜力巨大的市场。 总结特别分析 转商品为文化的集客力运用 商品信息传递工具增加销售 小型特殊文化传递活动增加 特别商品(购物中心本身)商品不卖的与SP捆绑特贩 目标群众SP锁的很细频率加快，力度降低 (二).多元化欧美百货业促销活动创新策略案例 美国纽约SOHO购物中心2008年与 BEGES演唱会捆绑前面特区 英国1998哈洛斯百货捆绑伦敦海德公园MICHAEL Flatley舞王火焰之舞公映 德国法兰克福郊区购物中心Hauz Zum串联 heidelberg 古堡游 法国老佛爷2008年SP分类模特儿大选上报 德国FRANKFURT KEISAHOFF百货广场青年流行区，设有青年自助文化表演场、SPORTS电视墙、青年自助游信息中心 日本六本木NIHONSPORT青年购物广场，2003年设立网络国际游戏比赛场（使用率65％）藉以招徕青少年，为目前日本少数虚拟魔幻商品聚集地 日本银座东京西武女前沿杂志请女大 学生携带杂志在闹区晃 马来西亚双子松屋百货购物购物满五 百送环保购物袋，下回购物携袋可打 折扣 美国知名TEENAGER CHARISMA百货购物 中小奇兵俱乐部孩童俱乐部可让小孩 来玩，有三十万会员，可定期收到卡 通明星亲笔信，并有运动辅导、陶土 亲子运动，希望小孩带大人来 (三).多元化台湾地区百货业促销活动创新策略案例 2009京华城 泥石流小林村义卖送爱心 2008台北新光站前店 万人爬楼限时大赛 2009台北新光站前店 外销新奇品商展 2010微风广场 女性服装设计大比拼 ●中空的球体京华城与L型名店卖场间，歌舞活动声喧嚣地漾开，配合悬挂在7到10楼的300吋大型电子屏幕现场转播，不时举办的「高空弹跳表演」与「峡谷灯光秀」表演，京华城让人慨叹新集客力。 案例分析 台北日月光家具服务的影响力 台北SOGO太平洋之友卡的每月赠品大量发放，造成每月回头率（由集客力为出发点） 日本尼奇百货的高档商品对 新鲜人的影响力 日本新NIKI百货 不以品类进行陈列贩卖规划而以消费者需求进行规划 区分VIP客人与NIKI家族 最贵的品牌与按阶分期付款 友言师设立与免费咨询 注意价值和金钱利益的区分 集客力与SP活动剥离的理由 注意SP前面加的常态性东西 集客力重要性增加再细分群集 SP频率增加力度降低以集客取代 看清楚1998年后 SP本质变化的重点 借由集客活动接近消费者 SP成为一种接近的工具 藉以维持消费者的记忆性 新概念的出发点 参. 百货年节促销活动执行应考虑的实务 (一).国内百货业年节销售活动运作的问题观察 要改变的促销执行力思维 促销策划没有形成流程，缺乏促销方案策划的方法 促销策划促销方案单一，多以买赠，减价为主 促销策划配套的终端导购人员能力该强化 促销策划时间准备性不足 未把促销策划价值性利益分析不足 促销策划配套的终端刺激引 导道具设计单一化，终端导购落后 各供貨商自制POP能力不足 (二).借镜国外活动规划我们可进行哪些实务改善 策略无意中放在推力 忽略了商品本身外的集客力 未把促销与造势根本性分离 鲜明个性被记忆性不足 行业同质化高消费者辨识易被简单化 再重复一次前面论点 店内没有没有鲜明的文化塑造区，而多只偏向商品贩卖本身，经营偏向业种店而非业态店 对百货不同的坪效思维偏向传统零售业 公共活动区域运用较弱 被文化两个字给掐住了 传统型思维放在商品本身 行业与个人思维惯性的限制 销售价值链平台知识传递 利益价的思维高度值不足 传统型岗位的职责运作 终端导购力不足 国内百货销售业绩问题就在这些思维误区上 发展极限与图破界线