《新形势下销售模式创新与大客户经理锻造》1.docVIP

新形势下的营销模式创新与大客户经理锻造 课程背景： 认识在客户形成对我们的看法的过程中学员自己所起的作用 学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾销售意识贯穿在企业价值链的各个环节 深刻体会在同一个事件面前，不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力 ? 整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力 课程时间 1天 课程内容 第一部分:销售模式创新 营销思路转变——由大企业转变为专业型企业 营销行为转变——提供给客户更多的安全感和保障性 营销模式的转变——客户需要更多的参与和体验 营销技巧的转变——由称兄道弟转变为取得客户信任 营销人员的转变——技术性营销人员被客户重视 营销管理的转变——放权和鼓励创新行为 ? 案例分析：中建三局的营销模式转变 第二部分:大客户的特征和类型大客户的分级大客户发展的四个阶段大客户的生命周期 ? 游戏：乌鸦与乌龟 5. 四种客户类型分析 求同 求同存异 求异存同 求异 第部分:大客户分析大客户的竞争分析 客户分析——竞争地图 竞争分析——SWOT分析法大客户的组织分析教练策略客户采购组织分析确定关键决策人大客户需求和机会分析