岁末年初卷烟销售调控的回顾与思考.doc

按语：省局（公司）决定开展“五个如何”大讨论，本文结合岁末年初销售调控实践，就“如何在扩大卷烟销量的基础上保持经济运行平稳发展”这一问题提出了自己的看法。尊重市场规律和市场需求，解决好“前面压、中间调、后面控”的现象，保持经济运行平稳发展，是我省系统营销工作上水平急需解决的一个关键问题。本文对省局（公司）2010年12月至2011年2月的销售宏观调控采取的主要措施、取得的成效进行了全面系统的回顾，对存在的主要问题进行了深入分析，并总结了五点体会，值得认真学习思考。 岁末年初卷烟销售调控的回顾与思考 省局（公司）?? 郑 京 扩大卷烟销量的基础上保持经济运行平稳发展，必须在努力做好基础工作的同时加强宏观调控。每年12月至次年2月是销售宏观调控的关键时段，这三个月销售调控工作是否准确到位，对于全年的销售工作有至关重要的影响。总体上看，过去全省系统囿于传统营销观念，一直未能走出卷烟销售“前面压、中间调、后面控”怪圈。根据徐局长“实现均衡销售，防止大起大落”的指示精神，省局(公司)采取一系列措施对2010年12月、2011年1、2月卷烟销售进行重点调控，保证了全省系统岁末年初的销售平稳有序。 一、采取的主要措施 根据省局(公司)要求，有关部门较早开始研究全省系统的销售情况，准确掌握各单位的销售动态，及时向省局报告情况，提出建议。去年12月，部分单位严重惜售，市场出现部分品牌规格断档脱销，客户反映强烈，有的单位几天的投诉量超过全年的总和。徐局长发现这一问题后，深入有关单位进行调研，及时解决了这一问题。紧接着在12月18日召开的由各单位一把手和分管领导参加的会议上，省局(公司)明确要求各单位保证市场供应，销量不得低于去年同期，不得出现断档脱销，造成严重后果的要追究有关单位领导的责任，较好地解决了各单位2010年末“后面控”的问题。当月销量比各单位原计划销售数增加6000多箱，同比增加0.45万箱，增长6.67%。 为了进一步解决好2011年初“前面压”的问题，省局(公司)高度重视，采取了一系列配套措施。首先是统一思想，提高认识。从2010年12月份开始，省局(公司)多次强调要高度重视卷烟平稳销售，避免大起大落，努力解决春节前放量销售的问题。12月下旬，省公司在赣州召开销售工作会议，对2011年春节市场销售工作进行了深入探讨和周密部署，进一步统一了思想。 其次是“五管齐下”，加强调控。一是控增长速度。根据预测，如果按照以往的做法放量销售的话，今年1月份全省销量将增长5.5万箱左右，增幅在27%左右，2月份将下降30%以上。经过反复测算，省局(公司)明确提出，努力控制1月份销量，争取比预期少销2万箱，保证2月均衡增长。原则上1月份同比增长不超过15%，2月份同比下降不超过10%。二是控大户数量。12月份，省局(公司)印发《关于明确2011年元月及二月份零售户卷烟货源供应标准的通知》，对控制“千条户”提出明确要求， 2010年一季度实际月均销量大于20件的，要求不高于同期销量；2010年一季度实际月均销量小于20件的，可按同期月销量最多上浮10%的标准执行，但不得超过20件。三是控供应标准。要求对零售户单品牌单次供货不超过100条，同时对中小户的月供量也作出了较严格的规定。四是控作息时间。根据以往部分市公司为抢节前市场，1月份基本不休息的做法，省局(公司)明确要求各市公司1月份不得连轴转、打疲劳战，必须至少保证员工4天休息时间。五是控高价位烟。省局(公司)对黄鹤楼（1916）、白沙（和天下）等高价位紧俏烟投放制订了专项调控措施，对投放面、投放标准都有具体要求。 再次是严密监控，狠抓落实。为保证上述调控措施到位，省局(公司)销售处对销售动态进行全程密切监控。一是明确专人对重点单位、重点调控措施进行抽查；二是高度重视客户投诉反映，主动了解销售情况；三是对少数执行调控措施不到位的单位及时提醒。1月份第一周，发现个别单位没有执行好控大户、控标准和控高价位烟的规定，及时采取措施予以纠正。第二周，发现少数单位进度过快，又及时提醒。特别是在1月10日召开销售例会，再次明确提出要求，提高了各单位执行调控措施的自觉性。1月20日，全省普降大雪，部分单位以送货受到影响为由，要求减少休息时间，省局(公司)经过分析后，认为前半月投放卷烟已经很充足，必须坚持原有的调控措施，没有同意有关单位的要求。 二、取得的主要成效 通过上述一系列调控措施的实施，“前面压，后面控”的问题明显缓解，保证了春节前后市场卷烟销售基本稳定，没有出现大的起伏，基本上达到调控预期。主要成效是： （一）销量稳定增长。1月份销售24.19万箱，较去年同期的20.18万箱增加4.01万箱，同比增长19.88%。2月份销售9.26万箱，较去年同期的11.01万箱减少1.75万箱，同比下降15.86