激发购买欲望课程.pptVIP

* * 激发客户购买欲望 * * 提出问题 产生需求 分析问题 产生意愿 解决问题 给出方案 促成客户 变成行动 客户 销售流程 定义客户有的、存在的问题。 客户有意愿。并且产品可以解决客户问题，你的销售就成功了 * 客户购买习惯： 80/20 感情的分量与理智的分量 : 80％和20％。 客户的购买行为会有一时感情冲动 心- 感情，脑袋- 理智. 心比脑袋离顾客的口袋更近。 客户为什么买？ 对商品感兴趣 认为商品确实有购买的价值 对我们的好处 缩短销售所花费的时间、精力，降低销售难度、提高成交率。 * * 提出问题 客户的问题 — 你销售的机会 客户是因为自己的问题而购买 生活 工作切入找到客户的问题和痛苦 你根据顾客的兴趣,来找出他的需求或创造需求 潜在需求让客户了解，扩大对方不购买的痛苦 * 人生不同阶段保险需求分析 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 * 单身期 一般为 2-5 年，从参加工作至结婚的时期。 特点： 经济收入比较低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期。年纪轻，主要集中在 20-28 岁之间，健康状况良好，无家庭负担，收入低，但稳定增长，保险意识较弱。 保险需求分析： 主要考虑意外风险和医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接经济