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学生毕业论文 浅谈投标报价策略及报价技巧 专业班级： 工程造价 班 作者姓名： 指导教师： 山东XXX学院 二〇一五年六月 山东xxx学生毕业论文 浅谈投标报价策略及报价技巧 姓名 学号 专业班级 系 部 指导教师 目 录 摘要 1引言 1 1.1 研究的背景、意义和目的 1 1.2 课题研究的内容 1 2 投标的基本概念及理论 2 2.1 投标的概念及特性 2 2.2 投标报价竞争性分析与决策 2 3 投标的策略 3 3.1 投标策略 3 3.1.1 投标决策的依据 3 3.1.2 根据内外部条件考虑报价高低 3 3.1.3 是否参与投标的决策 3 3.2 报价策略 4 4 投标报价的技巧与手段 5 4.1 投标报价技巧研究 5 4.1.1 不平衡报价法 5 4.1.2 突然降价法增加建议法多方案报价法1引言 1.1 研究的背景、意义和目的 随着我国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。 对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。[3]一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业因为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明了投标的重要性，而投标报价就是重中之重。 运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。 1.2 课题研究的内容 (1)本课题的研究内容是“投标报价的技巧与决策”，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略。 （2）介绍了招投标的基本概念及理论，并就此特点进行了阐述，还有投标的基本程序。 （3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两个方面进行了分析研究。 （4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。 （5）通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。 2 投标的基本概念及理论 2.1 投标的概念及特性 概念：投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。 特性：竞争性，程序性，规范性，一次性，技术经济性。 2.2 投标报价竞争性分析与决策 根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。 3 投标的策略 3.1 投标策略 3.1.1 投标决策的依据 投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。[1]这种利用投标人的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性