BMW-宝马汽车-MINI BDC_潜在客户跟进辅导包.pptx

BDC驻店辅导– 潜在客户跟进非展厅渠道潜客介绍非展厅潜客跟进流程客户意向确认BDC销售顾问邀约到店环节换成MINI的照片1. 非展厅渠道潜客介绍随着互联网的发展，新媒体的出现，潜在客户消费习惯由直接到访展厅向多渠道转变的市场变化，传播的渠道也由传统媒体转向新媒体，微博、微信、网站，为汽车经销商开启了新的营销天地。因此，经销商应吸收一切可能潜在的线上销售线索和线下的销售线索，通过精准的手段管理潜在客户和销售线索，通过一段时间的跟进与维护来增进客户的购买意向，最终促进成交。1.1 非展厅潜客来源根据潜客来源渠道分别统计线索的获取数量并分析各渠道线索的转化情况，不仅有利于经销商有效的管理和跟进潜客，还能帮助经销商设定销量目标并制定工作计划 。所以我们对以上7种非展厅潜客来源作了进一步的说明：Dealer Portal潜在客户/客户通过网络、电话、电子邮件、传真或书信联系MINI CIC，要求获得有关信息、经销商联系方式或进行试驾RFC/RFI/TDR/Event Lead 等信息将传至 CRM 门户网站展厅致电通过114/12580搜索到经销商联系方式并拨打经销商销售热线的潜在客户拨打经销商其他办公电话的潜在客户Dealer Portal垂直网站获取展厅致电非展厅潜客来源 线下渠道销售顾问已关闭联系数据库营销保客激活Page 1. 非展厅渠道潜客介绍销售顾问已关闭联系经销商DMS系统中长期未联系的休眠客户预计购买时间在1年以上的销售顾问放弃的低意向客户保客激活（以主动开发重购客户为目标）根据现有客户的购车年限（建议：2年）非本店购车的售后客户垂直网站通过专业的汽车网站获取到的潜在客户，如汽车之家、易车网、网上车市、太平洋汽车网传统的网络广告投放或优化经销商搜索引擎在线获取的潜在客户建立经销商社区营销方式，如微信、微博、QQ、论坛等获取的潜在客户通过与主流网络媒体合作获取的潜在客户线下渠道由现场潜客获取专员通过举办一些市场活动（如车展、新车上市会、试乘试驾会等）收集潜客信息，意向级别比较准确通过其他合作品牌（如租车公司、高端售楼处等）发送短信获取回电客户信息，需要甄别客户真正意图及真实购车意向数据库营销MINI或经销商合作的数据供应商客户Page 1. 非展厅渠道潜客介绍1.2 非展厅潜客需求 索取产品信息这类客户一般已有针对性的意向车型，并且很可能没有时间到展厅看车，需要经销商寄送相关产品介绍资料。需要销售顾问联系这类客户一般急切希望了解经销商相应产品销售政策，很可能已经去其他经销商看过车，正在比较中，希望得到销售顾问提供专业的建议。了解经销商信息这类客户可能已经有购车的计划，大致了解过MINI的品牌及产品，希望能亲自到展厅看车，对车有进一步的了解。询问价格这类客户对产品已经非常了解，对价格非常敏感，需要在经销商处询问到最优惠的价格或更适合的金融方案，因此，应根据客户的购车预算提供多种金融方案的建议。试驾需求这类客户需要体验产品性能，应及时为其提供试驾预约。对活动有兴趣这类客户对MINI品牌有一定的认可度，很愿意参加MINI的市场活动，希望经销商能详细介绍活动相关的信息，并为其报名参加活动。对新车上市有兴趣这类客户对高科技的元素很感兴趣，希望收到经销商的邀请，如新车上市发布会，新车试驾会，或者收到新车资料。Page 1. 非展厅渠道潜客介绍重购意向这些客户对MINI产品和服务有了非常深入的理解和认识，经过时间的沉淀已经培养成MINI忠诚客户；对他们而言，重购的关键在于是否有更适合他们的产品。二手车置换这类客户可能对现在的车辆不满意，打算更换一车配置更好的MINI车辆，希望经销商为其推荐一款新车，并为其旧车作二手车评估。亲友推荐这类客户也是MINI忠诚客户，他们很愿意将自己满意的产品推荐给亲友，希望能享受到专属的优待。不同渠道的客户需求略有差异，以下进行了细分供经销商参考：渠道索取产品信息销售顾问联系了解经销商信息询问价格试驾需求对活动有兴趣对新车上市有兴趣重购意向二手车置换有亲友推荐Dealer Portal*********展厅致电********销售顾问已关闭联系****保客激活****垂直网站*****线下渠道****数据库营销*********Page 1. 非展厅渠道潜客介绍1.3 非展厅潜客特色 不同渠道来源的客户对MINI的认知，对产品的了解，购买的意向，以及期望得到的服务都有一定的差异。如何更好的为客户提供个性化服务，我们首先需要了解各种渠道来源的客户特点有哪些。获取渠道客户特色Dealer Portal对MINI车感兴趣半年内有购车计划同意经销商人员联系的。展厅致电主动电话咨询，购车意向较强急切需要销售顾问的帮助或者短时间内会到店在电话中需要收集客户的信息及购车意向销售顾问已关闭联系客户比较理性，购车计划并不急切