电话销售话术软件销售技巧问与答.docVIP

电话销售话术 软件销售技巧问与答(1) 1.问： 在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。 2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。话术答：找到分公司的决策人。您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。 3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。 4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的 ，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。 5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。 6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。 。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。 7.问：IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。答：在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的联系方式，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。 您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。 8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。话术答：IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。 您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购项目都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？ 9.问：公司决策人同意采购，但是财务经理会把该项目否决。答：与财务经理沟通，了解可承受的预算。注意情绪的收放