游轮营销方案设计.docVIP

黄金游轮营销方案设计 SWOT分析 竞争优势（strength）： 容量大：新一代豪华型游轮，现有7艘，总载客量约3640人，是长江上最大的游轮公司。 品质高：由两江假日酒店管理公司专业人士负责，所以品质完全能够得到保障。 外观新：并且游轮除黄金一号，其余七艘均是2013年首航，整体外观和内饰都新。 营销独立：营销独立可对市场变化做到快速反应。在行业进行咨询，了解到现在黄金游轮针对湖北，四川，重庆三地户口做特价1400.平时价格2200.推出的特价策略针对三地有目的性的抢占市场，非常行之有效。在我咨询过程中，旅游公司均首推黄金游轮。（对比价格：总统游轮1600-1900.世纪游轮1800-3000.美维1800.长维1600-1950皇家游轮4800.） 竞争劣势（weakness） 竞争对手多：在豪华游轮上，目前黄金游轮竞争对手有世纪游轮、龙腾游轮、总统游轮、世纪游轮、美维游轮、皇家游轮、长维游轮。世纪游轮拥有相同黄金游轮数量，共有7艘。 定价单一：均统一定价为2200元，虽然让消费者选择简单化，但未实现差异化营销。 机会(opportunity) 国外市场增长快：包括东南亚市场，日韩市场，并准备开发欧美市场。目前国外市场游客数量占总市场20%以上，并保持30%速度增长。（数据未确实） 国内旅游业前景良好：三峡夔门作为人民币10元背景，在中国各旅游产品极具代表性，在国内旅游业增长的大环境下，国内市场的持续开发必将赢得更多的客户。 威胁（threat） 作为长江游轮行业生命周期来看，正处于成熟期，其特征为市场成熟，竞争对手多，利润增长稳定。我认为目前黄金游轮最大的竞争对手是世纪游轮，世纪游轮立足游轮行业12年，拥有7艘轮船，2011年上市，通过IPO募集资金，投入新船有2艘。客户群体与黄金游轮完全一致。 根据世纪游轮2013年财务报表，我们不难看出一些问题。 2013年半年度归属于母公司所有者的净利润为99.21万元，较上年同期减88.76%；营业收入为1.45亿元，较上年同期增3.33%；基本每股收益为0.02元，较上年同期减86.67%。每股收益0.02元，同比下降86.67%。 从世纪游轮的宏观情况上看：游客增长下滑，净利润低于预期，而受国际经济疲软及国内宏观经济下滑的影响，游客总数增加甚少，市场竞争比较激烈。 2013年度财报分析，世纪游轮实现营业总收入397,096,411.31元，同比增长13.02%。实现利润总额9,103,889.61元，同比下降86.16%，2013年实现净利润7,738,577.15元，同比下降80.75%，。下降的主要原因不难分析，黄金游轮投入7艘船运营，使竞争加剧，导致载客率降低，因为具有实力的竞争者加入，致使票价下降，而收入同比增长不大，同时新船投入运营使得经营成本增加较大。 世纪游轮增长点分析： 世纪游轮目前盈利能力较强的为两艘新游轮。“世纪神话”、“世纪传奇”两艘新船均为五星级豪华游轮。“世纪神话”2013年3月正式投入运营，“世纪传奇”5月正式投入运营。两新船获营收2256.6万元，从而使世纪游轮上半年总营收同比增长3.33%，但扣除两艘新船因素，营收同比减少1787.56万元。 新船的投入无疑让世纪游轮带来新的增长点，但从实际情况上看，因为旧船减量过大，新船的增长点只能成为一剂兴奋剂，并不能解决整体营业额下降的问题。 从企业管理成本上看，新世纪游轮公司2013年广告费增加致销售费用同比增加24.98%。报告期内由于燃料、人工成本等上升导致成本费用增加；随着募集资金的投入，银行利息收入也相应减少等原因使得利润同比下降。其中销售费用同比增长24.98%，部分原因是两新船入水支付的广告费用；管理费用同比增长26.34%，财务费用因募集资金余额减少导致利息收入减少所致同比下降80.67%。 根据世纪游轮的财务报表预测2014年后世纪游轮的公司战略： 1.剥离不良资产，通过出售不良资产进行资产重组。公司在3月出售世纪之星未果，估计会继续寻找买方。而世纪宝石，世纪钻石目前已经外包运营。世纪游轮仅自营其余5艘游轮，在出售世纪之星后，可能会考虑出售或完全外包经营世纪宝石，世纪钻石两艘游轮。 2.重点主推世纪神话，世纪传奇两艘新船。从广告费用投入和销售费用增加看出，公司会在此两艘新船大作文章。可能会通过一系列销售策略改变营销方式，盈利主体以新船为主，旧船为辅。采取制定不同的价格区间来吸引各种不同的消费群体。 3.加快新船星级评定，获得政府补助。据资料显示，一艘新船下水后进行星级评定基本需要2-3年时间，两艘船可获政府补助上千万。 4. 公司将加速转型。从世纪游轮的主营外收入，可以看出，因为市场份额缩小，竞争对手增加，公司已经对游轮的长期经营失去信心。目前主营游轮运营和旅行社业务，2012年开