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2、问问题的方法： A、问简单、容易回答的问题； B、尽量问一些回答是的问题 C、从小是开始问 D、问引导性，二选取一的问题 E、事先想好答案 F、能用问，尽量少说 G、问一些客户没有抗拒点的问题 3、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 4、聆听的技巧 1、让对方感觉到你在用心听 2、让对方感觉到你态度诚恳 3、记笔记 4、重新确认，减少误会及误差 5、不打断不插嘴 6、停顿3-5秒 8、听话时不要组织语言 9、点头微笑 10、不要发出声音 11、眼睛注视鼻尖或前额：比较柔和 12、坐定位 5、肯定认同技巧 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁） 记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A、那很好，那没关系； B、你这个问题问行得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I、我知道你这样做是为了我好！ 6、赞美的技巧 1、要发自内心地，真诚地赞美； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美；借用第三者赞美。 5、赞美中最经典的四句话： 你真不简单； 我很欣赏你； 我很佩服你； 你很特别。 7、批评的技巧 1、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定，再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子； 2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好”； 3、尽量不要当看很多人的面去批评； 4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是； 5、尽量注意你的语调； 6、在批评的过程中以关心的角度去批评； 7、批评是出于善意，是为他好； 8、批评时要对事不对人 门店实战销售（三） 销售十大步骤 （1）准备你认为在进行销售工作之前要 做哪些准备？ 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 （2）良好的心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？ 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度 （3）如何开发客户你觉得要如何才能有效地开发客户呢？ 我到底在卖什么？ 我的客户必须具备哪些条件？ 顾客为什么会向我购买？ 顾客为什么不向我购买？ 谁是我的客户？ 我的顾客会在哪里出现？ 他们什么时候会买、什么时候不买？ 谁在跟我抢客户？ （4）如何开发客户 不良客户的七种特质 凡事持否定态度 很难向他展示产品或服务的价值 即使成交了那也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有做产品见证或推荐的价值 他的生意做得不好 客户地点离你太远 （4）如何开发客户 黄金客户的七种特质 对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对 细节、价格要求越低 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心、权力中心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 （4）如何开发客户开发客户资源的16种方法 1、随时随地交换名片；2、参加专业聚会；3、专门研讨会； 和竞争对手互换资源； 善用黄页； 114查询台查询； 向专业名录公司购买电话号码 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐； 朋友亲人的转介绍； 专业报刊杂志的收集整理； 加入专业俱乐部、会所； 网络查询； 永久性的电话号码薄（双份备份）； 顾客转介绍； 依序查拨手机号码； 请有影响力的人施加影响； 路牌广告、户外媒体。 (四) 如何建立信赖感 如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？（信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！） 快速建立信赖感的方法有： 让你自己看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 利用身边的物件建立信赖感； 使用顾客见证； 使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）； 使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）； 权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 使用一大堆客户名单做见证； 熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）； 良好的环境和氛建立信赖感。 一个不懂使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。 你使用过以上哪些方法使客