会展及展览公司电话销售必备技巧.pptVIP

接通Key Man—接待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到展会，强调与领导沟通的必要性 要求秘书的帮忙 表明自己很忙，而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关资料--客户对什么有兴趣，关心的重点是什么，客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话，建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话（1） 当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。 如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 有效结束电话（2） 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。 二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好 有效结束电话（3） 如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对展位、价格、宣传等讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 建议可以将可以的特点进行记录，做好通话笔记 有效结束电话（4） ? 因此，业务人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择我们的展会。“汪经理，谢谢您对我们的支持，我们也会让您获得丰厚的回报。” 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户签订合同后的服务项目（款项、展讯、广告宣传、进展动向等）。 后续追踪电话（1） 当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，业务人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 后续追踪电话（2） 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的展会感兴趣。 *对展会宣传有需求。 *有这方面的宣传计划。 *有权做决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成下列准备工作： *收集客户的相关资料，了解客户信息 *传真、邮寄或者mail相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出解决办法。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我会在下午3：00把你要的资料传真给你，麻烦你先看一遍，明天我会再打电话过来，你看我是明天上午还是下午打电话给您比较方便？ 异议处理（1） 在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 异议处理（2） 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、业务人员销售技巧不好，无法有效回答客户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、费用太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（选择合适的机会） 7、业务人眼提供的资料不够充分。或者无法让客户产生信赖感、安全感。 异议处理（3） 价格太贵，费用太高的反对问题处理技巧： 准客户：“你们的展位费太高了。” 业务人员：“我能了解您的想法，因此你会想，我参加别的地方的会议，展位费会便宜不少，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 异议处理(4) 业务人员：让我来回答您的问题，王先生，我们的展位费确实贵，但是贵的有道理，因为我们的展会宣传和品牌，以及我们为客户提供的服务是一流的，而且我们的展会在专业观众的组织和影响力方面都是很好的，同时，我们还提供会期的相关论坛和交流活动，提供酒会，为业界人士搭建一个交流平台，为客户创造价值是我们的宗旨，您觉得我们提供的超值服务是这些展位费所能带来的吗？? 异议处理（5） 准客户：你们的展位费比深圳会的还要贵。 业务人员：我能了解您的想法，如果排除 价格因素，你会考虑选择我们的展会吗？ （从准客户的反对问题独立出来。） 准客户：那当然。 利用销售工具 传真 电话 DM（邮寄） 展讯 电子邮件 媒体 网站 建立自己的电话销售脚本 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，进行筛选，将意向客户、准客户、参展客户等分类记录