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第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤（主观方面－促销代表） （二）促销代表接触顾客步骤 第一阶段－－销售开启 1、待机（对应“注视”）。所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，促销代表边做销售准备、边等待接触顾客的机会。 促销代表在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。 但是，如果待机时间太长，容易造成促销人员与促销人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 第一阶段－－销售开启（续） 待机原则： （1）正确的待机姿势。将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。 （2）正确的待机位置。站在能够照顾到自己促销的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 （3）暂时没有顾客时。从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，促销代表仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 待机期间，促销代表应抓紧时间做其它工作： ◆检查陈列区和商品。随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。 ◆整理与补充商品。把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；做好当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。 ◆其它准备工作。学习充实有关商品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 待机原则（续） （4）时时以顾客为重。即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。 （5）不正确的待机行为： ◆躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； ◆几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； ◆胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； ◆背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； ◆远离工作岗位到别处闲逛； ◆目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌； ◆专注于整理商品，无暇顾及顾客。 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 第一阶段－－销售开启（续） 2、初步接触 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。初步接触的时机： ◆当顾客与促销代表的眼神相碰撞时 ◆当顾客四处张望，像是在寻找什么时 ◆当顾客突然停下脚步时 ◆当顾客长时间凝视我们的商品时 ◆当顾客用手触摸我们商品时 ◆当顾客主动提问时 接触的两种方法 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 第一阶段－－销售开启（续） 接触的方法： ◆商品接近法——当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，促销代表用手指向劲酒促销产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们劲牌公司的产品，这几个品种都参与春节促销活动。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍一下活动内容。” 当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。 第二部分：促销的基本技巧 2、促销的步骤 第一阶段－－销售开启（续） ◆服务接近法——当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意