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4.如何应对谈判中的僵局 僵局：谈判双方因不可调和的矛盾而形成的对峙。 原因： a双方势均力敌，目的利益集中，互不相让。 b对交易内容和条款要求与想法差别较大。 c一方言语不慎，伤害对方。 讨论：如何应对僵局 如果在谈判中出现僵局，你认为应该怎么办？如果你是谈判人员，你怎么处理？ .如何改变僵局 鼓励对方继续进行下去，如说：“哎呀，我们做了这么多努力，已经达成一些共识，不要轻易放弃。” 建议休会和调整，以缓和僵局。 伸出“橄榄枝”，做一个和解、交流。 避重就轻、转移议题 改变谈判环境 利用调节人 调整谈判人员 三、谈判的协议达成阶段 攻克最后一分钟犹豫? 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办? (1)坚持与卖主事人谈判。 ?? (2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。 ?? (3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。 2、公平原则 （1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础 （2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同 (3) 双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准。 客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可以是一些案例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。 评价标准是否客观，可从两方面分析：意识实质利益上看，以不损害双方利益为原则；处理程序上，解决问题的方法程序是公平的，如轮流、抽签、由第三者决定。 四、商务谈判的基本程序 五、成功谈判的标准 谈判要有效率。 协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益。 谈判结束后双方至少还能保持正常关系。 我们何时不谈判 不能进行谈判的场合 当你将失去所有时 面对不正当要求时 当你没有时间时 当对方不讲信用时 当等待对你有优势时 当你还没有准备好时 六、商务谈判的准备 1、素质的准备 2、组织的准备 3、信息的准备 4、 地点的准备 5、 目标的准备 设定谈判目标的层次 1.顶线目标（top line）目标 2.底线（bottom line）目标 3.可接受目标 上限 顶线目标 可接受目标 下限 底线目标 谈判计划 你看中了一幢房子，要跟卖家进行一次谈判，你需要制定怎样的谈判计划？ 谈判计划向导： 确定议题 收集议题 确定议题焦点 明确自己的利益所在 认清自己的局限 确定目标和开价 对方是谁？需要什么？ 寻求何种战略？ 谈判遵循的草案 一、谈判的开局 任务： 1、具体说明问题： 4P: Purpose ； Plan； Pace； Personality。 2.营造良好的谈判气氛 3.双方各自陈述己方的观点，在陈述的基础上报价 重点： 怎样提出建议 怎样回应对方的提议 2、怎样回应对方的提议 讨论： 凭经验和常识，你认为商务谈判中最不应该做的事是什么？ 最不该做的事就是： “接受对方的第一次出价” 避免立即回应 澄清对方提议 讨论后再答复 采用缓兵之计 提供选择方案 利用沉默冷场 二、谈判的磋商阶段 重点： 如何破解对方的战术 如何建立谈判的优势 如何破解谈判中的僵局 如何采用合理的让步策略 （一）如何破解对方的战术 1、威胁： 如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? 破解： 告诉对方不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 2. 侮辱： 对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。