店面管理.pptVIP

* 1、为销售人员营造公平销售环境，避免恶意竞争，避免抢客户。（老销售善于通过卡位抢顾客）（排班也会影响店员收入） 2、高本薪容易造成店员积极性下降，销售业绩不好的店员会安于本薪，而不会创造更多的价值。 3、毛利分级法：0-15000没有提成，15000-25000提成10%，25000以上20%。 4、让每一个人清楚知道产品的底价，底价是用于计算毛利的成本价，比如Joybook的进货价是12000，设定底价为12100，并让每一个人都清楚知道。 5、坚决清除态度有问题或者对销售根本不感兴趣的店员——态度决定一切 6、团队精神与团队建设 7、区别店长和店员的激励方法。店长按照店面总体销售目标的达成率来分配，店员则按照个体销售目标的达成率分配。 * 1、新员工与老员工的区别。两者在培训上的需求不一样，所以要区别对待。比如培训新员工要消除他们在销售过程中的羞涩感，而老员工则不需要。 2、考核目的：让店员能够将学到的知识应用到销售中。 3、注意安排培训的合理时间和频次可以使培训达到事半功倍的效果。 4、“依样画葫芦”（学店长的话），店面的话最后变成销售术语，（用PPT作为销售工具）； （赚钱的案例） 5、将成功案例转化成销售话术和销售过程中需要注意的关键点 6、每天组织员工报产品价格，一方面可以让店员及时了解到价格的变动，采取相应的销售对策，另一方面可以增加店员面对顾客时的信心，不要觉得因为赚了顾客的钱而觉得不好意思，其实顾客更在乎的是得到最好的产品和最好的服务。 *生意做成结帐后再向用户推销关联销售的产品，顾客付钱后，关联产品就独立出来，不会导致顾客要求随主机赠送的尴尬情况发生。 *送礼品前先卖礼品，让店员清楚认识到礼品的价值，这样才能更好地利用礼品。 店员听后只觉得“这是对的”，那么培训的效果就不是很好。 * 1、将集体活动转化成福利制度，避免AA制。 （聚餐、唱歌） 2、清除不合群的员工是关键点 3、合理竞争环境需要大家共同创造 4、销售目标制订有张有弛，避免让店员处于长时间高度紧张的状态。 5、店面之间人员调动幅度不宜过大，避免到了新的环境很就都不能适应。 6、店面拓展要素——店面位置、开口、进深、灯光、限高、人流动向 为消费者提供相对安静的购物环境 * * 1、制订合理目标，给店员提供完成目标的方法。比如在下一季旺季到来之前，让店员了解为什么制订高目标，给店员提供相应的培训和销售工具，帮助其完成目标 2、销量分解到个人，这是所谓的政治性任务 3、每个产品分型号确定短期的销售策略 4、保证店员在销售时没有后顾之忧。 5、通过礼品达到预售的效果 * 1、制订合理目标，给店员提供完成目标的方法。比如在下一季旺季到来之前，让店员了解为什么制订高目标，给店员提供相应的培训和销售工具，帮助其完成目标 2、销量分解到个人，这是所谓的政治性任务 3、每个产品分型号确定短期的销售策略 4、保证店员在销售时没有后顾之忧。 5、通过礼品达到预售的效果 * 预测出销售旺期和销售高峰日 制订合理目标，给店员提供完成目标的方法。 比如在下一季旺季到来之前，让店员了解为什么制订高目标，这个旺季有什么特点，给店员提供相应的培训和销售工具，帮助其完成目标 * 排班体现公平，如星期日销售稍淡，因为第二天就是星期一，一般人喜欢星期六买了星期天可以有时间把玩。 * 销量分解到个人，这是政治性任务；每一天分析，不到最后时刻不言败。 一般来说，月底的销售要大于月初的销售，所以月初做的不好不要紧，月底可以冲一下。 * 6、赠品记入销售成本，在核算店面毛利时，赠品应按照同等价值计算在内 7、（1）配件价格拉开，可以供消费者选择 （2）推销配件的小技巧是，把握推销的时间——最佳时间是在完成主机销售后 （3）配件的使用价值必须紧密贴合主机，不要销售和主机无关的配件 （4）保持配件与主机的品牌统一 （5）销售别具一格的配件 * 1、通常认为底价=进货价+一定比例的价格 2、最低零售价 3、卖赠送产品 4、避免所有商品采取同一种标价、 5、促销价格应突出重点 6、关联销售。不要为了组合而组合。（国庆针对家庭用户出外方便赠送电池）寻找最有效的噱头。 7、针对不同客户采取不同的价格策略。（不同客户有着不同的消费习惯） 差别取价？ * 1、毛利导向可以激发店员的自发力，非产品导向不适合多用 2、销售所用时间：一台投影机＝3台笔记本＝6台数码产品 销售创造价值：一台投影机＝2台笔记本＝5台数码产品 * * 1、让顾客能够体验到产品的高度 2、保持清洁的环境 3、一张陈列台上能够放置除主机外的其他产品，比如数码产品和配件 4、站进店里的合理距离 5、除陈列外的重要作用就是放货品，对于小型店面来说就是库房 6、高矮组合 * 挂旗能使大的