推销员的心理战术.docVIP

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推销员的心理战术

推销员的心理战术 推销员的心理战术〖〗在浩瀚的商战中,只有“知彼知己”,才能“百战不贻”。作为推销员每天要应对形形色色的顾客,只有掌握了顾客的心理,运用一些心理战术,才能在推销中,处处逢源,游刃有余。 第一节学点心理学 第二节了解客户的心理 第三节推销员的促销心理培训 第一节学点心理学 一、推销员应懂点心理学 一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说:“咱们的买卖并没有结束,才刚刚开始。您应该明白,我从事的工作并非只是卖药品,而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您,跟踪检验服用此药后的效果如何,并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题,我会随时予以答复。” 与上面所说的情况相反,推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张,一旦成交,他会立刻如释重负,浑身马上松弛下来,但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是:谢天谢地,总算成功了。由于庆幸地松了一口气,他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻,他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。请各位从事这一职业的推销员朋友记住:做买卖是一种互益互利的行为,买主既不是在帮助您,也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪,买主既会看不起你,又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主,但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如,我们推销公司的规模有多大,如何才能成为本推销公司的推销员等等,总之是买主感兴趣的事情。在可能买主签名的时候,你不能故意闭上嘴巴一声不响,而应平心静气地继续你的友好交谈,就好像签订单是不足为奇的家常便饭。 当你收拾好东西准备离去的时候,你可以这样说,“谢谢您的好客,谢谢您的定单。我马上就回去办这事件。”或:“您做出了一项明智的选择。再见,谢谢。” 二、保险推销员要学点保护心理学 保险的推销意义在于给人们于一份心理和财务上的保险,这种工作最需要对客户入保的心理有所了解: 1以储蓄为目的。通常年轻人及中年人对储蓄较感兴趣,则我们应选择工利高、保障大、保费较低的保险。 2以生活保障为目的。生活保障最主要有目的,适于一般生活水准在中等以上的家庭。当家庭经济收入之支柱,一旦发生意外时,生活也随着失去保障,如:靠薪金收入者;子女比较小,扶养责任期间较长者;年轻的夫妇;家庭负担重,收入不多者;有分期付款,负责者。 3以养老为目的。人到了中年,自然会想到老年时的生活,尤其是对工薪阶层及中等收入的人们来说,“公积金”是不可或缺的经济预算。业务员应重视许多经商者,尤其是小型商业的经营者,因为他们没有缴公积金,推销员最适合推荐储蓄保单给他们。 4以子女教育为目的。对于家庭子女多的顾客,以及工薪层和中等收入的顾客,其子女由小学进入中学,至大学及出国留学,皆需要一笔资金,但平时没有准备,到需要时往往会感到筹措困难。这时若家庭收入者发生意外,更影响子女的教育。在现代的世界,人们越来越重视儿女的教育,对于生育子女的父母,推销员应推介教育保单于客户。 根据准保户卡,考虑其住址区域以及适当的访问时间,就可拟定合理的访问计划,做更灵活、更科学的访问活动。 有时候,推销员访问的对象并不一定只限于顾客本身。由于人寿保险具有多方面的功能,顾客不在时,我们也可以访问顾客的配偶或其他亲人。往往许多主妇被说服之后,会主动要求丈夫投保,成了我们最有力的协助者。因此,我们对访问对象的确定,不必只限于顾客本身,也可以运用“旁敲侧击”的方法,打开方便之门。 第二节了解客户的心理 一、推销员应懂点心理学 一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说:“咱们的买卖并没有结束,才刚刚开始。您应该明白,我从事的工作并非只是卖药品,而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您,跟踪检验服用此药后的效果如何,并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题,我会随时予以答复。” 与上面所说的情况相反,推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张,一旦成交,他会立刻如释重负,浑身马上松弛下来,但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是:谢天谢地,总算成功了。由于庆幸地松了一口气,他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻,他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。推销员应该记住:做买卖是一种互益互利的行为,买主既不是在帮助您,也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪,买主既会看不起你,又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主,但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如,我们推销公司的规模有多大,如何才能成为本推销公司的推销员等等,总之是买主感兴趣的事情。在买主签名的时候,你

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