康敬伟：科通的跨界与边界.docVIP

康敬伟：科通的跨界与边界 　　康敬伟大步穿过硬蛋体验厅，径直坐到了我们面前。旁边充当茶几的是一个举着托盘的机器人。 　　康敬伟语速很快，夹杂着英文单词，手势飞舞。采访，更像他极具个人风格的演讲。一个问题抛出去，他便用那种理科生的严密逻辑展开、延伸，再总结、点题。 　　同样如理科生一般，他不想讲故事，甚至有点抗拒拍照―数据、理性、分析、“先想通商业逻辑”是他的关键词。 　　理性如康敬伟，并不讳言。在这个华为、中兴、TCL、腾讯、研祥等科技巨头林立、大学类科研机构星罗棋布的深圳市南山区，无论从知名度还是体量来看，康敬伟和他的科通芯城都不那么耀眼。然而，数据仍是有力量的。 　　科通芯城已经成为国内最大的IC元件交易平台，只用了三年时间就完成从0到100亿元GMV（商品交易总额）的华丽飞跃。其旗下孵化的硬蛋科技也只用了两年时间就攒下1万多个智能硬件创业项目和800多万名粉丝，充当着全球创新企业的连接器。 　　科通芯城的前身―科通集团创办于1995年，2004年登陆纳斯达克，此后被视为中国电子制造业的晴雨表；十年后的7月18日，科通芯城赴港IPO，融资达15亿港元，创造了IC元件电商平台最大融资额。如果硬蛋科技从科通芯城分拆上市，那将是康敬伟的第三家上市公司。 　　而科通芯城与硬蛋未来最大的意义在于，将向全球输出中国制造业产能。 　　―康敬伟的故事并不像风口的互联网创业公司那样惊心动魄，令人血脉贲张，它更像一本理性而务实的说明手册，涉及如何迎接风口、梳理关键战略逻辑，以及如何在跨界中寻找边界。 　　站上风口是什么感觉 　　康敬伟不想再讲述当年的故事。好在我们仍可归纳出他人生的几个节点。 　　康敬伟出生于1970年，父母都是工人。他在华南理工大学读书期间就萌生了创业念头，批发香烟到老家重庆售卖，毕业之后“偷渡”深圳，从车间工人做起；1995年，康敬伟创办了科通集团，正式进入IC元件领域。 　　之后，康敬伟人生故事的节点便与科通的发展、商业时代的变迁交织了。 　　2010年之前，科通集团一直扮演着IC元件分销商的角色，上有英特尔、微软、博通等一线供应商，下有华为、中兴、联想、比亚迪等100多家工业巨头客户，靠中间差价过着衣食无忧的日子。移动互联网大风刮起之时，康敬伟开始尝试第一次跨界―打造一家面向中国中小企业的社交电商平台。 　　当时，中国IC元件市场规模约2万亿元，品牌商有10万家，卖给500万家制造商。大客户向供应商和大代理商自行采购，中小客户由于采购量小而分散，往往只能通过华强北和中关村这样的集散中心采购，不仅无法保证产品质量，采购价格也毫无优势可言。 　　但他仍然怕阿里巴巴要做IC元件B2B的生意，为此还找过马云。他问马云：“你干不干？你干的话我就不敢干了。” 　　马云沉吟半天，说法有些模棱两可，“好像我们也不能干成这事儿吧。” 　　康敬伟后来分析，马云的考虑是，阿里巴巴属于平台逻辑，并不愿意做有库存的事，并且IC元件领域需要重度参与供应链上下游的仓储、物流、调配，模式明显更重；而彼时懂互联网的人大多不懂IC元件，开发一个新客户需要半年甚至一年时间，懂IC元件的传统企业业务主要躺在线下，对B2B并不感冒。 　　相比B2C，B2B应用场景太过复杂。B2C是消费者从头到尾一个人决策，而B2B的商业决策是由一群人来完成，要经过一条从方案筛选、价格谈判到下单、交货、付款、验收的漫长过程；并且在IC元器件领域，传统的中小企业主不太喜欢坐在电脑前指挥公司，康敬伟要把IC采购业务搬到线上，难度非同一般。 　　彼时互联网传播渠道是微博的时代。小米依靠微博做得风生水起。康敬伟明白，IC元器件不像手机这类大众消费品，用微博营销明显不够聚焦。2012年3月的一天，康敬伟和张小龙聊天，希望微信能够给科通芯城开放一个服务入口。微信这时也刚刚兴起，张小龙正在探索除了社交之外的商业性连接，爽快地答应了康的提议。 　　不久，科通芯城开发的一款名为“芯云”的CRM管理系统在微信上线，后台回复关键词或语音都能够收到精准的IC元件信息和产品。之后，作为微信的六个行业应用之一，芯云被微信当成样本大力推广。 　　“我们抓到了一个千载难逢的机会，就是微信。如果没有微信，我们也起来不了这么快。”康敬伟直言。 　　康敬伟一方面做地推来获取企业关键决策人的微信ID，向其提供精准的信息服务；另一方面，通过免费服务维持住长期积累下的大客户关系，再带动海量的付费的中小客户。事实上这一模式脱胎于腾讯。腾讯一位高管曾告诉康敬伟，在QQ 6亿多用户中，付费用户只有13%，但如果没有87%的免费用户，付费模式是无法成立的。 　　在科通芯城身上，还能隐隐看到其他企业的影子。比如，京东采取自营电商+第三方商家入驻的模式，主要针对C端消费群体；科通