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引例 几个推销员在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说： “我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司产品能像海尔的一样，你就不是去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，害怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得不好的。用户想买，还买不着呢！” 。 第3章推销要素 3.1推销要素 3.2推销三角定理（吉姆公式） 3.1推销要素 推销的要素是指构成推销活动的不可或缺的因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品等三大要素。 推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销品是推销的客体。 推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的主体 推销人员的范围 生产企业的推销员 批发企业的供货员 零售企业的售货员 进出口企业的外贸人员 各类贸易公司的业务员 房地产公司的售楼员 保险公司的保单销售员 银行、信托、金融服务、期货公司的经纪人和业务员 旅游娱乐业的业务员、导游员和服务员 案例 在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王、小周、小吴毕业后在一家英国公司工作,他们都是做推销员。 小王把他当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也把它当做自己的事业，但往往为自己的失误找一些借口避免责任；小吴则把它当做谋生的手段，只完成公司规定的分内事。 20年后，小王被聘为一家公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。 推销人员的职责 收集信息，传递信息 销售产品，开拓市场 跟踪顾客，提供服务 建立客户档案 定期与客户联系 保存销售信息 树立良好的形象 据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？ 优秀推销人员与长相无关 优秀推销人员并不都是学历高的人 优秀推销人员也不分年龄大小 优秀推销人员也和性格内向外向无关 优秀的推销人员究竟是一些什么样的人呢？ 推销人员应具备的素质 推销员的素质 思想素质 文化 （业务）素质 心理素质 身体素质 思想素质 热爱推销工作，有很强烈的推销意识； 高度的工作责任感； 良好的道德品质 文化（业务）素质 企业方面的知识 产品方面的知识 市场方面的知识 顾客方面的知识 竞争方面的知识 神田三郎的故事 有一次，日本的松下公司招聘的一批推销人员，考试是笔试和面试相结合。这次招聘的人总共就有十名，可是报考的达到几百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中选择了十名优胜者。 　　 　　松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。 　 　　经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名称排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。 　　 　　第二天，负责这件事情的下属想松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀了，当录取通知书送到时候，他已经死了。这位下属还自言自语地说：“太可惜了，这位有才华的年轻人，我们没有录取他。” 松下幸之助听了，摇摇头说：“不！幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售！！” 心理素质 自信心、爱心、耐心、热心、良心、恒心、虚心等 身体素质 良好的身体素质 推销人员的能力 应变能力 洞察能力 语言表 达能力 社交能力 创新能力 学习能力 语言表达要准确和清晰 语言要有针对性 讲究语言的艺术性 要恰当地使用肢体语言 讨论：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员，最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我们各一半”小王不免有些心动，一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又不错，正准备提升他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”呢？他正在犹豫。 思考：小王该不该“跳单”？你认为推销人员最重要的素质是什么？ 推销品 推销品指